デジタルマーケティングとは?重視される理由から具体的手法まで解説

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Sprocket編集部

デジタルマーケティングとは?重視される理由から具体的手法まで解説

私たちの生活においてインターネットがあらゆる面に浸透し、オンラインでのマーケティングが急速に成長しています。デジタルマーケティングはオンラインに加え、リアルな消費行動も対象にします。今回は、オンラインとオフラインをシームレスにつなぐデジタルマーケティングの特徴や重視される理由、具体的手法、戦略の立て方まで徹底解説します。

デジタルマーケティングとは?

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術を活用したマーケティング手法です。一方、デジタルマーケティングと似た言葉に「Webマーケティング」があります。

Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部であり、Webサイトを中心に展開されるマーケティング手法です。主に自社サイトを訪れるユーザーの傾向やアクセス行動を分析することで、Webサイトのデザインやコンテンツを改善し、売り上げやリード獲得、顧客満足につながるWebサイトの構築を目指します。

それに対して、デジタルマーケティングの分析対象はWebサイトを含むあらゆるデジタルメディアであり、動画の視聴履歴やアプリの利用履歴も含まれます。また、ユーザーのIoT製品利用状況、リアルな店舗での購買行動などに関するデータも収集し、蓄積・分析します。

つまり、デジタルマーケティングはオンライン、オフラインをシームレスにつなぎ、ユーザーのあらゆる行動を分析対象にするといっても過言ではないでしょう。

デジタルマーケティングが重視される理由

スマホによる購買行動の変化

総務省『情報通信白書(令和3年版)』によると、スマートフォンの世帯保有率は2010年に10%程度だったものの2020年には86.8%まで上昇しました。

また、2020年のインターネット利用率は83.4%でしたが、スマートフォンによるインターネット利用率は68.3%であり、タブレットやパソコンによる利用よりも割合が多かったことがわかります。

多くの人がスマートフォンによって、いつでもどこでもインターネット上の膨大な情報にアクセスできることは、購買行動にも大きな変化をもたらしました。

スマホがここまで普及する前は、製品の購入を検討する際に直接店舗を訪れたり、電話をかけたりすることで情報収集していました。しかし、今ではSNSや口コミサイトなどで簡単に商品情報へアクセスできます。

購入する際も自分のニーズにマッチすればワンクリックで手続きが完了するため、店舗での販促とは異なるアプローチが企業側に求められています。

DXの推進でビジネスが変化

DXとは「Digital Transformation(デジタルトランスフォーメンション)」の略です。経済産業省によれば「DX推進指標」における「DX」として、以下のように定義しています。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること

「DX推進指標」とそのガイダンス|令和元年7月 経済産業省より引用

マーケティングはCX重視へ変化

現在多くのビジネスモデルは、製品やサービスを売り切ったらそれで顧客との関係が終了する「フロー型」から、定額サービスの提供など仕組みやインフラを作り、継続的な収益を目指す「ストック型」へと移行しています。

ストック型の代表的モデルとして「サブスクリプションサービス」があります。ユーザーに長期間利用し続けてもらうためには、ユーザーのニーズを細やかに把握し、それを満たしつづけることが必要です。

また、フロー型であっても、CX(カスタマーエクスペリエンス・顧客体験)を向上させることでユーザーのブランドに対するロイヤリティを高めたり、口コミによって製品やサービスを広めてもらったりすることで別のユーザーの流入が期待できます。

ユーザー一人ひとりの動向を精緻に分析するデジタルマーケティングによって、効果的にユーザーのCXを向上させることができます。

デジタルマーケティングの特徴

OMO戦略を強化する

OMOとは、オンラインとオフラインの融合を意味し、Webサイト・SNS・アプリ・店舗などあらゆるメディアを活用して顧客とのタッチポイントを作り、販売促進につなげる戦略のことです。

「デジタルマーケティング」という言葉からオンライン上のマーケティングを意識しがちですが、そうではありません。オンライン・オフライン問わずシームレスに顧客にアプローチするのがデジタルマーケティングの本質なのです。

データの蓄積・分析

デジタルマーケティングの戦略策定の基盤になるのはマーケターの経験や勘ではなく、ITツールなどによって測定・蓄積されたデータです。データに基づき判断・アクションすることを「データドリブン」といいます。

One to Oneマーケティングの実現

前述したように現在のストック型のビジネスモデルではCX向上が重要課題です。OMO戦略の強化、データドリブンによって、顧客一人ひとりのニーズを正確に把握すれば「One to Oneマーケティング」の実現が可能になります。

デジタルマーケティングの実践で活用できる主要なフレームワークをまとめた資料も公開中です。そちらもぜひご参照ください。

マーケティングの主要フレームワーク18選

デジタルマーケティングの具体的手法

デジタルマーケティングで使用されるチャネルはオンライン・オフライン問わず多岐にわたりますが、ここではその中の代表的な手法について取り上げます。

デジタルマーケティング

Webサイト

Webサイトはオンラインマーケティングにおける「拠点」といえます。後述するさまざまな手段はいわばWebサイトに導くための入口といっても良いでしょう。

WebサイトはCX向上とも密接な関係があります。SNSやe-mailなどから流入したユーザーが、自社の製品やサービスの魅力を体験できるような設計にする必要があります。また、Webサイトは企業の「顔」ともいえ、ブランドについての認知向上も役割の一つです。

Webサイトを訪れるユーザーの傾向を分析するなどして、定期的に内容を更新しながらコンテンツを充実させていきましょう。

デジタル広告

広告には大きくわけてオフライン広告とデジタル広告があります。従来の広告はテレビや雑誌、新聞、ラジオ、看板、交通広告などのオフライン広告が中心でしたが、現在のマーケティングはオンラインのデジタル広告が広く活用されています。

デジタルマーケティングはオンライン・オフライン問わずあらゆる媒体を含みますが、オフライン広告はデータドリブンが難しいため、デジタル広告の方が親和性があります。

一口にデジタル広告といってもさまざまな種類がありますが、ここでは8種類のオンライン広告を挙げます。それぞれの役割、対象としているユーザーのフェーズが異なる点に注目し、使いわけることが効果的な運用には不可欠です。

オンライン広告の種類内容・役割対象ユーザーの主なフェーズ
動画広告 YouTubeなどの動画の再生前に表示される。動画のためテキストよりも多くの情報やイメージをユーザーに伝えられる。ブランディングにも効果的。 認知
ネイティブ広告 SNSやニュースサイトの記事の1つであるように表示されるため、クリックを誘導しやすい。 認知
純広告 大手ポータルサイトなど集客力のあるサイトの広告枠を買い取り、掲載。高額だが、幅広いユーザーにリーチできる。 認知
タイアップ記事広告 タイアップする相手を選ぶことにより、純広告よりもターゲティングが行いやすい。 認知~興味・関心
ディスプレイ広告 Webサイトやアプリの広告枠に配信し、クリックしてもらうことでサイト誘導やコンバージョンへつなげる。 興味・関心
SNS広告 SNS上で配信される広告で、ユーザー属性や行動履歴を分析することでターゲティングが行いやすく、ピンポイントなアプローチが可能。 興味・関心
リスティング広告 GoogleやYahoo!など検索サイトの結果ページに表示する広告。ユーザーの検索ワードに連動して表示されるため、ターゲットを細かく絞れるのが特徴。 比較・検討~購入
リターゲティング広告 すでに自社サイトを訪問したことのあるユーザーを対象に、別のWebサイト上で広告を表示し、訴求を狙う。 比較・検討~購入

SNS

Facebook、Twitter、Twitte、Instagram、TikTokなどのSNSを用いたマーケティングで、情報発信するだけでなく、見込み客とのコミュニケーションツールとしてインタラクティブに活用できるのが特徴です。

各SNSには利用ユーザーに特徴や傾向があります。例えば、Instagramは若い世代のユーザーが中心で、その多くがビジュアルやデザインにこだわりを持っています。そのため、製品やサービスの説明よりも、イメージを伝えるのに向いている媒体といえるでしょう。SNSはブランディング目的でも活用されます。

e-mail

SNSが企業や製品の「イメージ」を伝える媒体なら、e-mailは「情報発信」を担当するものです。多くの企業が活用しているメルマガもe-mailマーケティングの一部であり、多くのユーザーに同一メールを一斉配信します。

ただ、上述したようにデジタルマーケティングの特徴が「One to One」であることを考えると、メルマガを機械的に送るだけでは思ったような効果は期待できません。特に近年Eメールを使ったマーケティングはROI(費用対効果)が高いことが知られており、見込み客をセグメントごとにわけ、各ニーズに合ったコンテンツを提供していくことが重要です。

SEO

「SEO(Search Engine Optimization)」とは検索エンジン最適化を指します。各キーワードに対してWebサイトを上位表示することで、より多くの集客を狙う施策です。

かつてはコンテンツ内にキーワードを機械的に散りばめる手法が重視されていましたが、現在のSEOではコンテンツそのものの内容を充実させることが重要視されています。小手先の施策に頼らず、長期的な視野に立ってクオリティの高いコンテンツをストックしていきましょう。

IoT活用

IoTとは「モノのインターネット」のことです。IoT機器を活用することで、ユーザーのリアルな行動をモニターし、データを収集・蓄積・分析することでより適切なタイミングで効果的なアプローチが可能になります。

例えば、今では多くの人が利用するようになったウェアラブルデバイスがあります。ユーザーの脈拍や血圧、歩行距離や消費カロリーをデータ化し、クラウドで管理・分析することでニーズが顕在化する前からアプローチし、製品やサービスの提案が可能になります。

AI活用

今後のデジタルマーケティングに欠かせないのがAIの活用です。IoTやそれを住宅全体に組み込んだ「スマートホーム」により、ユーザーのリアルな行動履歴に関する情報は膨大かつ複雑になっていくでしょう。いくら多くの情報を収集しても活用できなければ宝の持ち腐れです。

AIと組み合わせることでユーザーの潜在的ニーズ、将来の行動予測も可能になり、より高品質なサービスを提供できるようになるはずです。

デジタルマーケティング戦略の立て方

デジタルマーケティングにはさまざまなチャネルが含まれますが、やみくもに使ってみたところで効果は期待できません。以下のステップで戦略を立てましょう。

シナリオ作成

カスタマージャーニーマップを活用し、ペルソナにどんな顧客体験をしてもらいたいのか、シナリオを描きます。ユーザーの行動だけでなく、心理状態や感情などのインサイトを理解することでニーズを深掘りし、心を動かすマーケティング戦略を策定しましょう。

チェネルの使い分け

上述したようにデジタルマーケティングはオンライン・オフラインをシームレスに統合するため、用いるチャネルも多岐にわたります。すべてのペルソナに同じチャネルが効果的だとは限りません。例えば、若い世代にはSNSが、中高年層にはe-mailのほうが効果的かもしれないからです。

部署内連携体制の構築

デジタルマーケティングの戦略はマーケティング担当者が策定するとしても、ユーザーとのタッチポイントにはリアルな店舗も含め、多くのプレイヤーが介在することになります。「絵にかいた餅」にならないよう、各部署の担当者と緊密なコミュニケーションをとり、連携体制を構築することが大切です。

まとめ

経験則や勘に頼ってマーケティングを行う時代は終わりました。OMO戦略を強化し、データに基づいて分析し、「One to One」のマーケティングを行うことがデジタルマーケティングの特徴です。

AIの活用により、デジタルマーケティングは進化を続けています。顧客の潜在的ニーズまでも掘り起こし、顧客体験の向上を目指していきましょう。

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