KGIとは? KPIとの違いや目標設定のメリット・デメリット、設定方法のポイントを説明

Sprocket編集部

KGI

KGIとKPIは、事業目標のマネジメントに欠かせない指標です。それぞれの違いや設定にあたって注意すべきポイントをわかりやすく解説します。また、KGI・KPI設定のメリット・デメリットも押さえておきましょう。

KGI(Key Goal Indicator)とは?

KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字をとった略語で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。企業や部門、あるいはプロジェクトが最終的に目指すゴールについて、達成度合いを定量的に測る指標です。KGIの例としては、企業全体であれば「売り上げ〇〇%アップ」、Webサイトであれば「CV数〇〇%アップ」などが挙げられます。KGIとしてこれらの指標を設定し、その数値を満たしたかどうかで事業目標の達成/未達を判断できる、いわば目印の役割を果たすものです。

KGIとKPI(Key Performance Indicators)の違い

KGIと似た言葉にKPI(Key Performance Indicator)があります。日本語では「重要業績指標」と呼ばれ、KGIと同じく目標の達成度合いを数値で評価するものです。ただし、KGIが組織やプロジェクトの最終目標であるのに対し、KPIはその過程における中間目標に位置づけられます。

もう少し詳しく説明してみましょう。KGIという大きな最終目標を達成するためは、いくつかの観点ごと、プロセスごとに細分化した目標を設定し、クリアしていくことが重要です。そうした具体的な目標の1つひとつを数値で評価できるように設定したものがKPIです。したがって、KGIとKPIは階層構造の関係にあり、KGIを頂点として複数のKPIをツリー状に配置した図で表現することができます。

また、どの階層の目標をKGIに設定するかは、組織やプロジェクトの規模・役割によって異なります。例えば、ECサイト全体のKGIは売上高であっても、広告部門においては訪問者数がKGIに設定されるような場合もあるでしょう。

なぜKGI・KPIを設定するのか? メリット・デメリットを解説

KGI・KPIは、営業やマーケティングの分野に限らず、幅広い分野でマネジメント指標として使われています。KGI・KPIはどのような点で優れているのでしょうか。メリット・デメリットを具体的に見ていきましょう。

KGI・KPIのメリット

KGI・KPIを設定するメリットとして、まずチームで目標を統一できることが挙げられます。KGIを設定することで、目指すべきゴールについてチーム全員で同じ目標を共有できます。さらに、KPIという具体的な中間目標によって日々の業務の目標を明確にでき、モチベーションの維持にも役立つでしょう。

また、KGIを適切なKPIに落とし込むことで、目標達成までのプロセスを可視化できます。これによって、行き当たりばったりの施策ではなく、各自が目標に向けて効率的に取り組むことができます。そして、KGI・KPIは定量的に評価できる指標であるため、数値によって客観的に達成度を把握できるのも大きなメリットです。

KGI・KPIのデメリット

目標のマネジメントに優れたKGI・KPIですが、運用次第ではデメリットも発生します。例えば、WebサイトのCV数を目標に設定した場合を考えてみましょう。CV数を達成したいがために大量のSNS広告を出すとどうなるでしょう。ユーザーは広告の多さに「売り込みがうざったい」と感じ、かえってそのWebサイトに悪いイメージをもってしまうのではないでしょうか。

KGI・KPIは数値によって明確に目標を設定・評価できる反面、担当者が数値にばかりとらわれ、本来の目的を見失ってしまうこともあります。数値目標を気にするあまり顧客視点が疎かになってしまっては、顧客満足度の低下や顧客離れにつながりかねません。こうした本末転倒な事態を避けるため、KGI・KPIは意識しつつも、常に顧客視点を忘れない心構えが必要です。

KGIとKPIの具体的な設定例

続いて、KGI・KPIにはどのような内容を設定するのか見ていきましょう。業務内容によって適切なKGI・KPIは異なりますが、ここではマーケティング部門と営業部門を例に、具体的な設定例を挙げてみます。

マーケティング部門の設定例

マーケティング部門では、ECサイトの売り上げに関する項目、あるいは商品・サービスの認知拡大に関する項目がKGIの代表的な指標になります。ここでは「ECサイトの売上高」をKGIとして考えてみました。

KGI:ECサイトの売上高〇〇%アップ

このKGIの達成のために考えられるKPIには以下のようなものがあります。

KPI

〇〇ヶ月以内に新規訪問者数〇〇%アップ

〇〇ヶ月以内にCV率〇〇%アップ

〇〇ヶ月以内にサイト内回遊率〇〇%アップ

営業部門の設定例

営業部門でKGIに設定されやすいのは売上高や成約数などです。ここでは「売上高」をKGIとします。

KGI:売上高〇〇円

KPI

見込み客へのアポイント数〇〇件/月

既存顧客への営業訪問数〇〇回/月

〇〇ヶ月以内に平均顧客単価〇〇%アップ

KGI・KPIの設定方法を5つのポイントで説明

ここからはKGI・KPIの設定方法を解説します。KGI・KPIを有効に機能させるには、以下の5つのポイントを意識するとよいでしょう。

ポイント1:定量化できる指標にする

KGI・KPIは定量化できる指標を設定しましょう。定量化とは「客観的に把握できる数値」で表すことです。例えば「顧客満足度を向上させる」をKGI・KPIとして設定するとどうなるでしょうか。こうした定性的な文言では、目標達成の判断基準があいまいになってしまいます。そうなると、効果に直結する施策を見つけにくく、またメンバーの間で共通認識を持ちづらいでしょう。この場合は「レビューの平均評価を3.5以上にする」など、達成できたかどうか誰でもわかる客観的な数値に置き換えて設定することが大事です。

ポイント2:現実的な指標を設定する

KGI・KPIは達成度100%を目指す指標です。理想を追いすぎて物理的に実現が不可能な数値を設定しないように気を付けなくてはいけません。かと言って容易にクリアできる水準では目標とは言えませんから、頑張れば達成できる程度の難易度が望ましいでしょう。

ポイント3:KGIとKPIを連携させる

前述したように、KGIを達成するために必要な要素を具体的な指標に落とし込んだものがKPIです。KGIとKPIの設定が適切であれば、KPIをすべて達成すると自動的にKGIが達成できることになります。この関係を理解し、整合性をもってしっかり連携させましょう。KGIとKPIの方向性がずれたり、必要な要素をKPIに落とし込めていなかったりすると、KPIをクリアしたのにKGIが達成できないという事態が起きかねません。そうするとせっかく設定したKGI・KPIが意味をなさないものになってしまいます。

ポイント4:柔軟に軌道修正を行う

業務を進める中で当初設定したKPIの達成が難しいことが明らかになったら、状況を分析し必要に応じてKPIの見直しを行いましょう。景気の変動や競合の動向など、自社ではコントロールできない外部環境の変化に影響を受けて、当初想定したKPIが適切でなくなったという事態はよくあることです。無理をして当初目標を達成することにこだわらず、状況に応じて柔軟に軌道修正していくことが大事です。

ポイント5:期限を決める

KGIを設定したら、いつまでに達成するのかという期限も設定しましょう。具体的な数値目標を決めても、期限を区切らないと、優先度の判断が難しかったり先送りにしてしまったりと、達成に向けた行動が鈍りがちです。KGIの達成時期から逆算して、同時に各KPIの達成期限も定めることで、目標達成までのマイルストーンが明確になり、施策を計画的に進めることができます。

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