CPAとは？　計算式や設定方法、顧客獲得単価の下げ方まで徹底解説！

CPAとは？「顧客獲得単価」って何？

CPAは「Cost Per Acquisition」もしくは「Cost Per Action」の頭文字を取った略語です。日本語に訳すと「顧客獲得単価」を意味しており、顧客や成果を獲得するのにどれくらいの費用がかかったのかを算出した数値です。顧客獲得単価のほかにも、「成果単価」や「コンバージョン単価」と表現されることもあります。

顧客獲得に限らず、コンバージョン1件にかかる費用を数値で表したのがCPAです。 CPAを算出すればWeb広告などのマーケティング施策の費用対効果が分かるため、マーケティング施策の評価指標として使われることが多く、マーケティングに関わる人なら多くの方がCPAという言葉を聞いたことがあるでしょう。

CPAの計算方法は？

CPAの計算方法は以下のとおりです。

マーケティング施策にかかったコスト ÷ コンバージョン数

Web広告などのマーケティング施策にかかった費用をコンバージョン数で割り、1件あたりの費用を算出します。コンバージョン（CV）とは成果のことで、商品購入やサービス申し込み、会員登録、問い合わせなどさまざまな内容が含まれます。コンバージョン（CV）については別記事で詳しく紹介しているので、そちらをご覧ください。

たとえば、30万円のWeb広告費用をかけて10人の会員登録があったとしましょう。この場合「30万円 ÷ 10件」となり、CPAは3万円となります。Web広告費用10万円で会員登録10人だった場合、CPAは1万円となります。どちらの例でも会員登録数は同じですので、Web広告費用10万円のマーケティング施策の方が効率の良い広告だったということになります。

CPAとCPR、CPO、CPCの違い

CPAと似たような言葉としてCPR、CPO、CPCなどがあります。CPAとそれぞれの違いを見てみましょう。

CPR

CPRは「Cost Per Response」の略です。「マーケティング施策にかかったコスト ÷ レスポンス数」の計算式で、1件のレスポンスにかかった費用を求めます。レスポンスとは、サンプル申し込みや資料請求といった顧客からの何かしらの反応を指します。

あるマーケティング施策の最終目標がサンプル申し込みや資料請求だった場合、CPRはCPAとイコールになりますが、最終目標がサンプル申し込みや資料請求ではなく、その先の商品購入だった場合、CPAは商品購入で算出、マーケティング施策の途中経過のKPIとしてサンプル申し込みや資料請求のコストはCPRとして別に算出し、どちらの数値もモニタリングするなどの使い分けをします。

CPO

CPOは「Cost Per Order」の略です。商品やサービス購入にかかった費用を求めます。計算式は「マーケティング施策にかかったコスト÷購入数」です。CPOは購入のみを対象としており、無料サンプルやお試し品などは対象に含みません。商品やサービス購入の費用対効果を求める場合はCPO、その前段階の費用対効果を見るのがCPRといった使い分けです。

CPAのA、Actionはここで言う購入として設定されることが多く、CPOとCPAがイコールな場合も多いでしょう。ただ、商品購入とは別に会員登録など別の目標をCPAとしておく場合、商品やサービス購入の費用対効果を見る指標としてCPOを設定する場合もあります。

CPC

CPCは「Cost Per Click」の略で、1クリックに対する費用を示します。CPA・CPR・CPOとの大きな違いは、何らかの成果ではなくクリックを対象としている点です。計算式は「マーケティング施策にかかったコスト ÷ クリック数」で、成果につながらなかったクリックも計算の対象となります。CPCも、CPAと同様にマーケティング施策の費用対効果を測る指標としてよく用いられます。

CPAをマーケティング施策運用に活かすメリット

続いては、CPAをマーケティング施策運用に活かすメリットについて紹介します。CPAを計測することで、マーケティング施策運用にどういった影響があるのか、具体的に見ていきましょう。

メリット1：マーケティング施策の費用対効果を評価できる

出稿媒体やクリエィティブなど、Web広告において効果を左右するポイントはたくさんあります。出稿媒体やクリエィティブの違いがあったとしても、CPAを比較することでWeb広告の費用対効果を確認できます。同じ広告枠でもタイミングやクリエィティブによって成果は異なります。CPAという指標があれば、いろいろなWeb広告の費用対効果の客観的な評価が可能です。

メリット2：広告費用を検討する指針にできる

リスティング広告のようにある程度の期間で広告運用する場合、広告費用の追加や削減を検討することも大切です。CPAが分かれば、Web広告の費用対効果から継続出稿を検討することができます。

CPAが予想よりも高いWeb広告があったとしましょう。その場合、広告クリエィティブを見直す、もしくは広告費を削ったり出稿を取りやめたりするなどの対応が必要です。効率の良い広告運用を目指すなら、広告費とコンバージョン数に加え、CPAのチェックが欠かせません。

コンバージョンとする指標の定め方、コンバージョン最適化のポイントをまとめた資料を公開中です。そちらもぜひご参照ください。

目標CPAはどうやって設定する？

CPAを指標として広告を運用する場合、まずは広告に対する目標CPAを設定します。目標CPAと実際のCPAを比較することで、広告に対する評価や継続をしっかりと判断できるでしょう。 しかし、目標とはいえ、希望的観測でざっくりとしたCPAを決めればいいわけではありません。現実的な数値でないと指標にするのは難しいでしょう。ここからは、目標CPAの設定方法について解説します。

限界CPAを求める

目標CPAを設定するためには、まず「限界CPA」を求めます。限界CPAは、コンバージョン1件に対してかけられる最大の費用のことです。成果が発生しても利益にならない損益分岐点、もしくは赤字が出たとしても許容できる上限値です。 マーケティング施策においては、商品原価や経費も考慮して限界CPAを算出しましょう。

例えば、商品購入での限界CPAを算出する際は、「商品単価-商品原価-経費」で求められることが多いでしょう。つまり、商品ごとの利益が限界CPAです。利益すべてを広告費として使うと商品が売れても利益は出ませんが、継続購入するユーザーが多い商品の場合は限界CPAが利益を超える場合もあるでしょう。

利益を確保できる目標CPAを算出する

目標CPAを設定する際は、そのマーケティング施策でどれくらいの利益を得たいのかを考えます。限界CPAから残したい利益額を引いたのが目標CPAです。利益としたい金額や経費に何を含むかによって、目標CPAは変わります。

たとえば、商品単価が1万円で原価が3,000円、必要経費が2,000円だった場合、限界CPAは5,000円となります。5,000円のうち2,500円を利益として残したいのであれば、目標CPAは2,500円になります。 目標CPAが定まれば、それをもとにWeb広告費やコンバージョン数などの目標も定まるでしょう。

10万円のWeb広告予算をかけるとすると、目標CPAに準じた運用ができればコンバージョン数は40件以上となるはずです。同様に、目標とするコンバージョン数に目標CPAを掛ければ、必要なWeb広告予算が計算できます。

CPAが高いときの改善方法は？

続いて、CPAが高いときの改善方法を考えてみましょう。CPAを求める計算式は「コスト÷コンバージョン数」でした。そのため、CPAを下げるには、広告費を下げるかコンバージョン数を増やすかの施策が必要です。どういった方法があるのかを見ていきましょう。

1、広告費を下げる

広告費を下げればCPAは下がりますが、同様にコンバージョン数も減ってしまうかもしれません。やみくもに広告費を下げるのではなく、無駄を省くと考えましょう。たとえば、あまり効果の出ていない配信先やデバイスへの出稿を取りやめれば、その分の費用をカットできます。

また、運用型広告でクリック課金方式の場合は、クリック数やCPCもチェックしましょう。1クリックごとに費用が発生する場合、コンバージョンにつながらないクリックが多いと広告費がかさみ、CPAが高くなります。コンバージョンにつながっていないユーザーへの配信がないか、キーワードは適切かなどをチェックしてみましょう。

2、コンバージョン数を増やす

コンバージョン数を増やすためには、Web広告だけではなくLP（ランディングページ）を最適化することも大切です。Web広告でサイトに送客できていても、LPの問題でコンバージョンが発生しないケースもあります。 大切なのは、出稿するキーワードから広告文、LPへの流れを意識することです。キーワードと広告文は定期的に見直しましょう。いつも同じ内容で出稿を続けていると、ターゲット層にマッチしなくなる可能性もあります。

Web広告でユーザーをLPに送客できても、LPの内容が広告内容とかけ離れているとコンバージョンには至りません。Web広告とLPのミスマッチが発生すると、ユーザーがすぐに離脱してしまいCPAが高くなってしまいます。CVR（コンバージョン率）を下げないよう、Web広告とLPの内容はしっかり一致させましょう。

CPAを下げるためのCVR改善はSprocketのWeb接客にお任せください

CPAを下げるためには、コンバージョン数を増やすこと、ひいてはCVRの改善が重要です。SprocketのWeb接客ツールを利用いただくと、LPに誘導してからのCVR向上のお手伝いも可能です。多彩なシナリオ設計や分かりやすいポップアップ表示で、LPに訪問したユーザーをコンバージョンに導きます。

LP誘導後のCVRが上昇すれば、CPAの改善が可能です。 サイトを訪問したユーザーが離脱する原因やコンバージョンにつなげる訴求など、最新事例をまとめた資料もご用意しています。「限られたリソースで効率的にCVを改善する方法」をぜひご覧ください。