ドアインザフェイスとは?具体例と注意すべき失敗例、フットインザドアとの違いも解説

行動心理

Sprocket編集部

ドアインザフェイスとは?具体例と注意すべき失敗例、フットインザドアとの違いも解説

ドアインザフェイスとは行動心理学のテクニックで、相手に最初の過大な要求を断らせてから、本命の交渉にあたる方法です。この記事では、似た概念であるアンカリングとの関係、フットインザドアとの違い、ドアインザフェイスの具体例と注意すべき失敗例を解説します。

ドアインザフェイス(door in the face )とは

ドアインザフェイスは、初めに「大きな要求」をして相手に断られた後に、本命に関連する「小さな要求」をすることで、本命の要求を受け入れてもらいやすくするテクニックを指します。

慣用句の「shut the door in the face(門前払い)」が由来の言葉で、営業マンが訪問販売時に「断られることを前提に、ドアから顔を覗かせる」という行動からきています。

例えば交渉や依頼をする際、最初にあえて難易度の高い要求をして相手に一度断らせます。次に、要求レベルを少しずつ下げながら交渉し、最終的に小さな要求(本命の要求)まで話を持っていきます。相手は、最初の要求を断ったことへの罪悪感を抱いているため「断ったお詫びにこのくらいなら受け入れよう」と小さな要求を承諾しやすくなるのです。

ドアインザフェイスは別名「譲歩的依頼法」とも呼ばれ、相手が何かを譲ってくれたときに「次は自分がお返しをしなければ申し訳ない」という「返報性の原理」を応用したテクニックでもあります。

また、相手に満足感を与えるのもドアインザフェイスの大きな特徴です。例えば、訪問販売で最初に高い金額を提示した際に、相手から「この金額は高いからもう少し安くしてほしい」といわれたとします。その要望を受け入れて値引きに応じることで、相手は「交渉によって自分に有利な結果にできた」と満足感を得るのです。営業マン側は想定通りの流れでも、顧客には満足してもらえるというわけです。

ドアインザフェイスとアンカリングの関係

ドアインザフェイスは、アンカリングと呼ばれる心理現象と深い関わりがあります。アンカリングとは認知バイアスのひとつで、初めに受けた印象的な情報がその後の意思決定に大きく影響する現象のことです。人は、情報がそろっていないと特定の情報のみに偏ってしまい、それを基準として判断する傾向があります。最初に受けた数字を基準(アンカー)にすることで、その後に提示された数字への認識が変わるのです。

例えば車を購入してもらいたいときに、最初に高価な車を見せてから実際に販売したい価格帯の車を提案します。先に高額の車を見せることで、次に紹介する車が実際よりも安く感じられ購入してもらいやすくなります。

このように、最初に大きな要求を伝えて交渉を有利にしていく点では、ドアインザフェイスと同じといえるでしょう。ただし、アンカリングは「対比によって要求を受け入れやすくすること」に対し、ドアインザフェイスは「最初の要求を一度断らせて、次の要求を受け入れてもらうこと」という違いがあります。

ドアインザフェイスとフットインザドアの違い

ドアインザフェイスと混合しやすい「フットインザドア」ですが、意味合いは異なります。先述のとおり、ドアインザフェイスは先に大きな要求をして相手に断らせた後に、少しずつ要求レベルを落として本命の要求を承諾してもらうものです。対して、最初に小さな要求を承諾させ、その後少しずつ要求レベルを上げていくテクニックがフットインザドアです。

例えば、営業で5万円の商品を購入してもらいたい場合で考えてみましょう。まずは顧客にとって断る理由が少ない「無料で商品を試す」提案をします。その後、顧客からヒアリングをしながら5万円の商品を紹介するという流れです。

人間は、無意識に自分の行動や態度に一貫性を持たせようとする習性があります。フットインザドアはこの一貫性の原理を応用しており、初めに小さな依頼を受けたら次の大きな依頼も受け入れやすくなると考えられるのです。

ドアインザフェイスとフットインザドアは、それぞれの違いを把握し、交渉する相手によって適切に使い分けることが大切です。

ドアインザフェイスの具体例

ドアインザフェイスは、さまざまなビジネスシーンで活用されています。ここでは、イメージしやすいように、ビジネスの場で実際に使われているドアインザフェイスの具体例を紹介します。

具体例1:見積もりの値引き、追加オプション

ドアインザフェイスは、営業の場で見積もりの値引きを行う際に使われることが多いテクニックです。例えば見積書を提示する際、最初の値引き額では控えめにしておきます。そして、顧客側から値引きの依頼がきたら、譲歩する形で本来予定していた金額まで下げます。

この場合、初めに提示した見積額が大きな要求で、値下げして提示した見積額が小さな要求です。このように、顧客に譲歩する形で値引きをして、こちらの要求を受け入れやすい状況を作っていきます。また見積書を1種類ではなく、あえて以下のように複数のプランを作って交渉する場合もあります。

難易度が高いAプランから順番に提示することで「現実的にCプランが購入可能である」と納得してもらいやすくなるでしょう。人によっては「Cプランだと物足りない」という思いから、少しグレードが高いBプランを選択する場合もあります。その他、ドアインザフェイスは、顧客が望むオプションをプラスする形で交渉する際にも活用されています。

具体例2:納期交渉

ドアインザフェイスは、営業だけではなく取引先と納期交渉を行うときにも有効です。

先方が希望する納期までに納品できない場合、確実に納品可能な日時よりも少しだけ遅めの日時を伝えるようにします。

例えば、希望納期より4日遅くなる場合は、最初に「1週間かかる可能性があります」と伝えます。取引先から「1週間では難しいです」と断られたら、確実に納品できる「4日」を提示するのです。すると、取引先は「急いでくれている」「こちらの都合に合わせてくれた」という感情を抱き、要求を承諾してくれる確率が上がります。

具体例3:社内の頼みごと

社内で頼みごとをするときに役立つのも、ドアインザフェイスの魅力です。例として、上司が部下に30分の残業を頼むときの会話をみてみましょう。

上司「今日、1時間の残業をお願いしてもいいかな?」
部下「申し訳ありません。今日は用事があるため難しいです」
上司「じゃあ、30分だけでもいいのでお願いできるかな?」
部下「かしこまりました。30分だけでしたら大丈夫です」

上記のように、最初に1時間の残業のお願いを断ってもらうことで、部下に「一度断ってしまい申し訳ない」という感情を抱かせます。この状態で、本命である30分の残業をお願いして受け入れてもらいます。人の判断基準を意識的にコントロールする手法は、さまざまなビジネスシーンで活かせるでしょう。

ドアインザフェイスをマーケティングに応用する際に重要となるライティングスキル、「言葉選び」についてまとめた下記の資料もご参照ください。

「顧客を動かす」訴求メッセージ

注意したいドアインザフェイスの失敗例

ドアインザフェイスはビジネスの場で役立ちますが、相手の罪悪感を利用するテクニックであるため、使い方には注意が必要です。次で紹介する失敗例をしっかり把握し、適切にドアインザフェイスを活用していきましょう。

ドアインザフェイス

失敗例1:最初の要求が大きすぎる

ドアインザフェイスは、最初に提示する要求をほどよい大きさにすることが重要です。最初の要求があまりに大きすぎると「無理難題を要求する人」「こちらを馬鹿にしている」などと判断される恐れがあるからです。

非現実的な要求をしてしまうと、相手に最後まで話を聞いてもらえなくなるため、最初の要求内容は慎重に考えましょう。とはいえ、最初から本命に近い要求をすると、ドアインザフェイスの効果が働きにくくなります。

初めの大きな要求は、相手に合わせながら「ちょっとそれは難しいかな」と思うくらいのレベルにするとよいでしょう。

失敗例2:本命の要求の提示が遅い

くり返しになりますが、ドアインザフェイスは相手の罪悪感を利用したテクニックです。

罪悪感は時間が空くと薄れるため、相手が「断ってしまい申し訳ない」という気持ちが残っているうちに本命の要求をすることが重要です。

最初の要求を断られてから一週間後に本命の要求をしても、ドアインザフェイスの効果は得られにくいといえます。そのため、最初の要求をしたら可能な限り時間を空けずに、本命の要求を提示しましょう。

失敗例3:同じ相手に何度もドアインザフェイスを使う

ドアインザフェイスは、同じ相手に何度も使用すると失敗しやすくなります。

人の心理を利用したテクニックを使っていることに気付かれると「誘導されている」と嫌悪感を持たれてしまいます。また、相手に「罪悪感に付け込まれた」と思わせてしまうと、本来の目的が通らなくなるだけではなく、信用も失ってしまうことも。ドアインザフェイスは、あくまで「最初のきっかけ」として使用するテクニックだということを頭に入れておきましょう。

ドアインザフェイスは相手の感情を意識して使おう

ドアインザフェイスは、営業での交渉や社内で頼みごとをする際など、あらゆるビジネスの場で活用します。ただし、相手の罪悪感を利用した交渉術であるため、露骨に使いすぎると相手に「ずうずうしい」と嫌悪感を抱かれる恐れがあります。

最悪の場合は「いきなり高額な料金をふっかけられた」とクレームにつながる可能性も考えられます。ビジネスの場でドアインザフェイスを使う際は、相手との関係性や交渉頻度を考慮し、効果が発揮できる場面かどうかを見極めることが大切です。

心理テクニックを過信せず、相手の感情を意識しながらの交渉を心がけましょう。

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