Web集客とは？メリット・デメリット、Web集客ルートの具体例、失敗を防ぐポイントを紹介

Web集客とは？

Web集客とは、インターネットを利用してユーザーを集客することです。そのため、一口に「Web集客」といってもSEO（検索エンジン最適化）やSNS、Web広告の利用などさまざまな方法があります。「問い合わせ」や「購入」「認知度の向上」「将来的な顧客の獲得」など、目的に合わせてこれらの方法を使い分けることで、自社にあった運用が可能です。

また、総務省の調査結果によると、新型コロナウイルスの影響を受けインターネットを通じて買い物をする世帯は増加傾向にあります。

インターネットショッピングを利用する世帯の割合は、2020年3月以降に急速に増加し、その後は二人以上の世帯の約半数以上が利用する状況が続いている

出典：『令和3年版 情報通信白書｜オンライン消費の増加』（総務省）

Web集客の3つのメリット

Web集客をより活用するためにも、以下に紹介するメリットを知っておきましょう。

メリット1：コストパフォーマンスが高い

Web集客の特徴の一つに、低価格からでも始めやすいという点があります。

例えば、新聞折込チラシを東京23区内の1,000件の家に配ると大体3,300円ほど掛かりますが、Facebook上で広告を1,000回表示させる場合、500円程度の費用しか掛かりません。さらに、Web集客では自社の顧客になりそうなユーザーにのみアプローチをかけることが可能です。例えばWeb広告であれば自社に関連したキーワードを検索した人にのみ広告を表示させられますし、SNSならすでに自社にある程度興味をもってくれているフォロワーにピンポイントに情報を届けることもできます。折込チラシのように、自社に興味を持つ可能性が少ない人にもアプローチしてしまうということはありません。

つまり、Web集客はより低価格でより成約の可能性が高い人にのみ自社をアピールできるのです。従来の広告より、顧客になりそうな人を効率よく集めやすいので、コストパフォーマンスが高いと言えるでしょう。

メリット2：施策の効果を検証しやすい

Web集客では、どんな経路で顧客が自社の製品を購入してくれたのか、自社の施策にどれくらいの反響があったのかを確認することが比較的容易です。

例えば、SNSならメンション数やコメント数、表示回数などからどんな投稿が好まれやすいかをチェックできます。Webサイトであれば「Google アナリティクス」といったアクセス解析ツールを使って、自社サイトに訪問した人が広告経由なのかSNS経由なのか、ブログだとしたらどの記事なのかといったこともわかります。

折込チラシや看板広告などを利用している場合は、どの経路からお客様が来店や購入に至ったのかを知るためには、売上額や来店人数などのデータを施策のあるなしで比較するか、アンケートなどで顧客に聞くしかありません。そのため、来店者数と施策の関連性が判断しずらい、一部の顧客しか正確なデータが取れないなどの難点があります。

Web集客では「どの施策が、何人の顧客を生み出したか」を把握しやすくなります。顧客に有効な集客方法を知り、より効果的な施策を打つことができるのです。

メリット3：リアルタイムで情報を更新できる

広告などを表示させるのに時間がかからない点もWeb集客の利点です。

通常、新聞折込チラシを配布するためには印刷や折込作業に時間がかかるため6日程度の期間を見なくてはなりませんし、駅貼りポスターなども数か月前からの申し込みが必要です。

しかし、Web集客は広告に使う画像や投稿する内容さえ決まっていれば、すぐに情報が発信できます。そのため、突発的なタイムセールのお知らせをしたり「先着50名様に500円割引！」といった人数限定キャンペーンも可能です。また、広告の内容にミスがあった、イベントの開催会場が変更になった、などの後から修正の必要に迫られた場合でも、すぐに広告文や内容の修正ができる点もメリットです。

Web集客の3つのデメリット

もちろん、Web集客にはデメリットもあります。Web集客で失敗しないよう、以下で紹介するデメリットも押さえておきましょう。

デメリット1：顧客の育成に手間と時間がかかる

Web集客の場合、情報を発信してもすぐに顧客が自社の商品を購入してくれないことがほとんどです。例えば自社ブログやSNSなどを通じて集客する場合、以下のようなステップを踏むこともあります。

1. ブログやSNSなどを通じて自社に興味を持ってもらう
2. 自社サイトやランディングページに来てもらう
3. 無料サービスなどを提供する代わりにメールアドレス等個人情報を登録してもらう
4. メルマガなどを送りつづけることで最終的に購買行動につなげる

この場合、1人の見込み客が実際に購買に至るまでにはある程度の時間がかかるのが一般的です。集客のためのブログが検索結果で上位に表示されるようにしたり、SNSである程度のフォロワーを獲得したりするのにも早くて数か月はかかります。Web集客はすぐに売上を伸ばすというよりも、将来的な潜在顧客を作り出すことに向いていると言えるでしょう。

デメリット2：SEOや広告出稿の専門知識が必要

Web集客を成功させるためには、自社のブログやWebサイトを検索結果で上位に表示させるためのSEOの知識や、自社の目的や予算に合わせた広告出稿に関する知識が必要となります。ただやみくもにブログを書いたり広告を出稿したりしても、集客につなげることは難しいでしょう。基礎知識を身に着け、その上で実際にブログ投稿や広告出稿を繰り返して、より自社にあった訴求方法を探していかなくてはなりません。

もちろんWeb集客専門の支援会社に依頼することもできますが、その場合でもすべて丸投げでは思ったような効果は得られません。追加の費用もかかってくるため「コストパフォーマンスが良い」というメリットは薄くなってしまいます。

デメリット3：広告費用がかさむ場合がある

検索エンジンやSNSに表示するWeb広告は、効果的に配信・表示するための広告費用がかさんでしまう場合があります。Web広告は広告費をかけるほど露出頻度や表示順位が上がる仕組みになっていますが、その広告費はオークション形式で決定します。つまり、競合相手が多かったり、大企業が競合相手だったりする場合、オークションで競り勝たなくては広告表示すらされなくなってしまうのです。

広告費用を少しでも安くするためには、自社のターゲットを絞り込み、より効率的に訴求できるよう大企業や競合相手と被らないように配信先を決定する、短期間にだけ集中して広告を出す、など工夫する必要があるでしょう。

無料のWeb集客ルート5つを紹介

「Web集客に興味があるが、費用は抑えたい」「まずは小さい規模で施策を試したい」という方向けに、無料で使えるWeb集客の施策を5つ紹介します。

1.検索エンジン

ユーザーが検索エンジンを使って調べ物をするのは、悩みや知りたい情報などがあるときです。検索結果は、ほとんどの人が上位に表示された記事から読み始めるでしょう。そのため、検索結果の上位に自社コンテンツが表示されるようになれば、自社サイトへのアクセス数が増え、顧客となる人も増えるでしょう。

例えば、英語の教材を販売しているならば「英語でよく使うフレーズ」「TOEICで800点取る方法」といった内容で自社コンテンツを制作し、検索上位を目指しましょう。

ただし、検索エンジンで記事を上位表示させるためには、SEOの知識とある程度の時間が必要になります。読者の悩みにしっかり答え、かつSEOに対応した記事でないと上位表示は難しくなりますし、ブログ内にある程度の記事数がないとGoogleに「このブログは有益だ」と評価されないからです。SEOの効果が現れるまでに数か月〜半年ほどの期間が必要となるでしょう。一度優れたコンテンツを作ることさえできれば、継続して顧客流入が見込めるようになるメリットもあります。

2.SNS（Twitter、Instagram、Facebookなど）

SNSをWeb集客に利用する際には「公式アカウントからの投稿」と「広告」の2つの方法がありますが、無料で使えるのは「公式アカウントからの投稿」のみです。

自社の情報を発信することで、認知を高めたり、自社サイトへ誘導したり、会社や担当者のファンを増やして将来的な顧客を育てたりすることを狙います。投稿が一気に話題になり、拡散される（バズる）と多くのフォロワーを獲得できる点が特徴です。

Twitterはテキスト投稿中心で拡散力が強い、Instagramは画像投稿中心で購入につなげやすいなど、それぞれ特徴があるため、自社の顧客層に合わせたSNSを利用しましょう。

SNSは毎日のこまめな発信が必須で、かつ投稿内容の分析や改善を常に繰り返していかなくてはならないため、本格的に取り組むのであれば担当者を置く必要があるでしょう。また、炎上にも気をつけなくてはなりません。直接他のユーザーとやり取りできてプライベート感覚になってしまいがちなことや、文字だけでのやり取りが基本であることなどから、フォロワーが少ないアカウントでも簡単に炎上が起こってしまいます。

炎上時の対応も含めたマニュアルを整備する、担当者に投稿を任せっきりにしない、社内全体のネットリテラシーを高めるなどの対策を講じる必要があるでしょう。

3.Google ビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）

Googleビジネスプロフィールとは、登録することでGoogleやGoogle Mapで表示される自社情報を編集できるサービスのことです。以前はGoogleマイビジネスという名前でした。Googleビジネスプロフィールに登録すると、以下のことができるようになります。

• 自社の外観などの写真の掲載
• 営業時間や公式サイトなどの基本情報の設定
• リアルタイム情報の投稿（投稿機能）
• ユーザーの口コミへの返信
• アクセス分析
• 簡易的なWebサイトの作成

自社の名前や関連する語句で検索された際に、検索結果の右側、あるいは上側などに自社情報が表示されるというメリットもあります。会社の情報がユーザーの目につきやすくなるだけでなく、一目で会社情報がわかり、検索したユーザーに安心感を与えられるでしょう。営業時間や定休日の正確な情報を掲示することで、機会損失も防げます。実店舗への訪問者数を増やす効果が見込めるため、飲食業や小売業などに向いたサービスです。

4.YouTube

YouTubeにも「公式アカウントからの投稿」と「広告」の2つのWeb集客の方法がありますが、無料で使えるのは「公式アカウントからの投稿」のみです。

動画はテキストや写真に比べてより多くの情報を正確に伝えることに優れているため、自社サービスの紹介動画や商品の使用例などを動画で公開することで、サービスや商品の利用シーンをイメージしやすくなるでしょう。

例えば、ホームセンターであれば壁紙の張り方や本棚の作り方などのDIY動画を公開することで、今まで「DIYって楽しそうだけど、難しそう」「DIYは気になるが、やり方がよくわからない」と思っていた層に訴求が可能です。

投稿した動画をブログ記事内で紹介することで、ブログの検索順位を上げやすくなる効果も期待できます。

YouTubeのアカウント作成や動画投稿は無料ですが、動画作成そのものにはコストが掛かる点に注意が必要です。企業に相応しいクオリティの動画を作る場合、動画編集に耐えるスペックのPCやカメラ、編集ソフトを準備するか、あるいは外注する必要があります。

5.プレスリリース

自社の新サービスや新商品、イベントなどの情報をニュースサイトや新聞社などのメディアに対して発信するのがプレスリリースです。無料でプレスリリースを配信できるサービスもあります。

メディアが自社をニュースとして取り上げて紹介した場合、多くの人の目に触れるため、自社Webサイトへユーザーが流入してくる可能性が高まります。

プレスリリースは広告ではないため、顧客ではなくメディア向けであることを意識し「データを交えて客観的に書く」「一目でわかるタイトルにする」「そのニュースの目新しさや社会性などを伝える」などのポイントに注意して作成しましょう。

ただし、プレスリリースを出したからといって必ずしも外部メディアが自社のニュースを取り上げてくれるとは限りません。自社でプレスリリースを何社にも送るのが大変な場合や、プレスリリースを配信するメディアへの人脈がない場合などは、有料のプレスリリース配信サービスを使うことを検討しても良いでしょう。

有料のWeb集客ルート5つを紹介

「より効果的にWeb集客をしたい」「即効性のある施策をしたい」という人は、有料の集客施策を検討しましょう。5つの代表的な方法を紹介します。

1.リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに合わせ、検索結果ページの上位に表示する広告のことです。検索キーワードに連動して表示されるため「検索連動型広告」ともいいます。

課金することで、検索順位1位よりさらに上に、自社サイトを表示させられる方法だと考えるといいでしょう。リスティング広告は、どんなキーワードで検索された際に広告を表示するかが選べるため、自社に興味がありそうな人だけを狙って効率よく広告表示できる点が特徴です。

例えば、特殊印刷が得意で結婚式の招待状などの作成を多く手掛ける印刷会社であれば「結婚式 招待状 エンボス加工」などで表示されるように設定するといいでしょう。リスティング広告はユーザーが1クリックするごとに課金されるCPC（Cost Per Click）と呼ばれる課金方法が一般的で、1クリックごとの費用は設定するキーワードによって異なっています。

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリなどで表示される、画像や動画を用いた広告のことです。バナーで表示されることが多いためバナー広告、Webサイトの内容によって表示が変わるためコンテンツ連動型広告と呼ばれることもあります。

ユーザーのWebサイト閲覧履歴やユーザーの属性などに応じた広告の表示を行うため、リスティング広告に比べ「今すぐに自社の製品は必要ないけれど、将来的に顧客になりそうな人」に訴求しやすいのが特徴です。

以前自社サイトに訪れたけれど購買に至らなかった層に対して再度アプローチを行う、リターゲティング（リマーケティング）も行えます。また、文字だけの表示になるリスティング広告に比べて、ディスプレイ広告は画像で商品イメージを伝えやすく、クリックされなくともブランディングや認知の向上に役立つでしょう。

クリックごとに課金されるCPC、あるいは広告表示回数に対して課金されるCPM（Cost Per Mille）が代表的な課金方式になります。

3.SNS広告（Facebook広告、Twitter広告など）

SNS広告とは、FacebookやTwitterなどのSNS上に出す広告です。SNSへの投稿と似た形でタイムライン上に出稿できるため、違和感が少なくユーザーに読んでもらいやすくなります。SNSは登録時に年齢や性別などの個人情報を入力しますが、その情報とSNS上での行動履歴を利用することで、高い精度でのターゲティングができる点がSNS広告の最大の特徴です。

SNS広告を運用するなら、こまめに広告の差し替えや更新を行う必要がある点に注意しましょう。日に何度もSNSを訪れる人も多いため「またこの広告か、飽きちゃったな」と思われないようにしなくてはなりません。

SNSによってさまざまですが、1枚の画像とテキストだけではなく、複数画像や長尺動画、複数動画の投稿などいくつもの投稿方法が選べる点も魅力です。広告のバリエーションが豊かなため、費用面や訴求したい内容から、より自社にあった形式の広告を選べるでしょう。

4.記事広告（タイアップ広告）

記事広告とは、自社の商品やサービスの紹介などを通常の記事と同じ形式でWebメディアや新聞などに掲載してもらう広告のことです。

第三者の視点からの内容になるため読者から「信頼性が高い」と思ってもらいやすく、通常の記事と同じ形のため「なんだ広告か」と読み飛ばされにくい点がメリットです。

記事広告では伝えられる情報量が多いため、バナー広告などよりも深く商品を理解してもらえますし、潜在的な需要層にもアプローチしやすくなります。

記事広告は、記事制作費を含めた費用が高い点に注意が必要です。掲載先によって金額は変動しますが、大手Webメディアなら100〜200万円が相場になります。メディアの読者層や1PVあたりの単価から、どのメディアが自社の広告に適しているかを慎重に見極めましょう。

5.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、自社の商品やサービスを第三者のブログやSNSで紹介してもらう形の広告のことです。広告を通じた商品の購入や会員登録など、あらかじめ定めている成果（コンバージョン）に対して報酬を支払う成果報酬型の課金制度が一般的です。

「ブログを通じて新規会員登録者が10人発生した場合、運営者（アフィリエイター）に1万円支払う」「SNSを通じて売れた商品の3％を支払う」といった形式になるためコストパフォーマンスが良く、また集客記事の作成もアフィリエイター任せになるため広告運営のノウハウもあまり必要にならない点が特徴です。

アフィリエイト広告を出すには、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）を通じて掲載メディアを募る形式が一般的です。企業が達成すべきコンバージョンや報酬を決めてASPに広告を出稿し、その中からアフィリエイターが自分のブログやSNSで取り上げたいものを選び、紹介記事を作成します。

報酬額やコンバージョンによってはアフィリエイターに選ばれずまったく広告が打てなかったり、アフィリエイターが作成する記事の内容を管理できないため、企業イメージに傷がついてしまったりする可能性がある点に注意しましょう。

Web集客における無料施策と有料施策の使い分けは？

Web集客の無料施策と有料施策の使い分けで迷ったら「どれくらいの期間で顧客を獲得したいか」から考えるといいでしょう。

有料施策である広告はブランドやサービスの知名度を高めて短期間で顧客を集めることに長けていますが、継続性がないため長期的な集客には向いていません。

対して、ブログやYouTubeなどを使った検索エンジンでの流入を狙う無料施策は、コンテンツを充実させ検索結果で上位表示されるまでに時間がかかりますが、一度作成してしまえばそれ以降は安定して集客を行えます。

SNSは認知を広げるために有用でブログよりも効果が早く出やすいものの、過去の投稿はほとんど参照されないため、こまめに発信を続ける必要があるでしょう。

プレスリリースは無料で短期的に認知を高められる方法ではありますが、ニュースとして取り上げてもらえないことも多いため、有料の配信サービスなどを利用しない限り確実性が低くなります。

また、有料施策と無料施策はどちらかだけを実行するよりも、両方をバランスよく行ったほうが集客効果が見込めます。例えば、サービスを開始する際には広告を打つだけでなく、ブログコンテンツも同時進行で少しずつ準備していくといいでしょう。そうすれば、最初は広告から、半年ほど経ったらブログから顧客がやってくるようになり、切れ目のない集客が可能になります。

Web集客の失敗を防ぐ6つのポイント

Web集客をはじめても、やり方によっては集客につながらないケースもあります。「せっかく労力や費用をかけたのに成果がなかった」とならないよう、失敗を防ぐためのポイントを確認しておきましょう。

ポイント1：KPIとKGIを設定する

Web集客をする際に勘違いされがちな点ですが、自社のWebサイトへのアクセス数を増やしたからといって、必ずしも売り上げが向上するわけではありません。

何のためにWebサイトに来てほしいのか、例えば資料請求をしてほしいのか、何をいくらぐらい購入してほしいのかを明確にして、それに応じた作り込みをしないと、ただ単に訪問者数が増えただけで終わってしまいます。つまり、Web集客におけるKGIとKPIを最初に設定し、それを達成できるような集客プランを考えることが重要なのです。

KGI（Key Goal Indicator・重要目標達成指標）とはプロジェクトやビジネスの定量的な最終目標のことであり、KPI（Key Performance Indicator・重要業績評価指標）とはその中間目標のことをいいます。例えば「Web集客経由で300万円の売上を上げる」というKGIを立てるとすると、KPIは「広告によるWebサイトへの新規訪問を5万件増やす」や「ブログ訪問したユーザーの商品購入率を30%増やす」などが考えられるでしょう。

ポイント2：ターゲット層を設定する

自社の商品やサービスがどのターゲットに向けてのものなのかも、Web集客をする前に考えておく必要があります。ターゲット像を明確にしていないままとりあえずWeb集客を始めてしまうと「自社商品を購入しているのは主に10代の若者だったのに、30〜40代の年齢層が中心のFacebookにたくさん広告を載せていた」などという事になりかねません。

これでは仮に集客できても購入につながりにくく、コストパフォーマンスが非常に悪くなってしまいます。自社の商品やサービスはどんな悩みを解決できるのか、そのような悩みを抱いているのはどんな人なのかといったところからターゲットを絞り込みましょう。

例えば「仕組みが簡単で月額制の勤怠管理システム」であれば「人件費を削りたい企業の総務部」がターゲットになります。

Web集客のターゲットを明確にし、共通認識を持ちたいのであれば、ペルソナを設定してもよいでしょう。「55歳の総務部長、子供は隣県で1人暮らしをしており、現在は妻と2人暮らし。趣味は釣り」など、性格や職業、ライフスタイルや家族構成等まで細かく作り込んだ想定顧客像がペルソナです。ターゲットよりも詳細な設定があるため、より具体的なイメージが湧いて訴求しやすくなります。

ポイント3：集客の導線やリード育成の仕組みを準備しておく

自社商品に興味を持ったユーザーに対し、スムーズに購入や申込みができるようにしておくことも重要です。自社商品を「欲しい！」と思ってくれる人がいても「どうやったら購入できるのかわからない」「申し込みをどこからすればわからない」と思われては購買につながらないからです。

例えば、ブログやSNSで集客するのであればLPへのリンクを目立つ形で設置しておき、気になったユーザーがすぐに購入や申し込みをできるようにしておくといいでしょう。1回で購買に繋がりにくいサービスなどは、資料や無料トライアルなどで見込み顧客の情報を獲得し、メルマガやイベント案内を送ることで顧客として育成していく仕組みも必要になります。集客するだけでなく、集めた人をどのように顧客にするかの道のりまで考えてWebサイトやLPを準備しておきましょう。

ポイント4：継続的な情報発信を行う

Web集客をする時は、1回限りではなく継続的な情報発信をしていかなくてはなりません。SNSでは時間と共に投稿が流れてしまうため何回もこまめに情報を発信しないとユーザーに気づいてもらいにくくなりますし、ブログも更新しないまま放置しているとSEO評価が下がって集客率が悪くなったり、記事の内容が古くなって読者からの信頼を損ねてしまったりします。

Google ビジネスプロフィールも、1度情報を載せたならこまめに修正していかないと「この店、1年も更新がないけれど潰れたのだろうか」とかえって不信感を持たれてしまうでしょう。

情報は常にまったく違うものを発信する必要はなく、SEOの向上と新しい読者の獲得を狙って以前のブログをリライトする、などでも問題ありません。毎日1記事を更新する、SNS更新担当などを決める、できるだけ更新が簡単になるような仕組みをつくるなどの工夫をして、継続して情報を発信し続けるようにしましょう。

ポイント5：Web集客の効果を検証する

Web以外の集客でも同じですが、集客の効果をあげようと思ったら、ただ施策を行うだけでなく実施後に評価と改善を行い、次の施策につなげることが重要です。

例えば、Web広告を出稿しただけで放置していると、広告がターゲット層にまったく刺さっていなかったり、当初の予想と違うニーズが発生していたりしてもそれに気づけないまま時間と費用を浪費してしまいます。Web集客を行う際には、2週間や1か月など期間を決めて定期的に効果を確認し、PDCAサイクルを回すことでより効率の良い集客ができるようにしていきましょう。

Web集客の効果を確認するには「Google アナリティクス」などのWebサイト解析ツールを利用すると便利です。解析ツールを利用することで、「どの方法が集客に効果があったのか」「集客した人はどのようにコンバージョンに至ったのか」を確認できます。

ポイント6：離脱を防ぐ

Web集客で自社商品やサービスに興味がある人を集めても、すぐにWebサイトから離脱されてしまっては顧客にはなりません。

例えば「商品を購入したいが、会員登録はしたくない」「商品を購入しようと思ったが、種類がたくさんあってどれがいいかわからなくなった」といった場合、面倒になったユーザーは「もういいや」と購入を諦めて離脱してしまいがちです。

この離脱を防ぐためには、適切なタイミングで顧客をサポートするWeb接客が有効です。Web接客を導入することにより、会員登録の前に「会員登録なしでもゲスト購入可能です」と案内したり、似た商品を見比べているユーザーに「どのような商品をお探しですか？」と尋ねたりすることが可能になります。ユーザーの行動に合わせて適切なタイミングで働きかけができるため、離脱を防いで購入や登録に結びつきやすくなるのです。