4C分析とは? 3C分析、4P分析との違いや注意点、マーケティングミックスの具体例を解説

Sprocket編集部

4C分析

4C分析は、企業のマーケティング戦略を顧客目線で分析するためのフレームワークです。3C分析・4P分析との違いや、失敗しないための注意点、4C分析と4P分析を使ったマーケティングミックスの具体例を解説します。

4Cとは?

4Cとは、アメリカの経済学者ロバート・ラウターボーン氏によって提唱された概念で、マーケティングにおいて重要な4つの要素の頭文字をとった言葉です。

・Customer Value(顧客にとっての価値)

・Cost(顧客が費やすコスト)

・Convenience(顧客にとっての利便性)

・Communication(顧客とのコミュニケーション)

いずれの要素も、顧客側からの視点であることがおわかりいただけるでしょう。4C分析は、顧客視点で上記4つの要素を考え、ターゲットへ効果的にアプローチする戦略を導き出す分析手法です。

このように複数の戦略を組み合わせて購買行動を促すことを「マーケティングミックス」と呼びます。4C分析はこのマーケティングミックスに欠かせないフレームワークで、このほかに代表的な手法として4C分析と対になる視点の「4P分析」があります。

4C分析と4P分析の違い

4P分析は、マーケティングにおいて古典とも言える基本的な考え方で、以下の4つの視点から自社製品・サービスを分析する手法です。

・Product(製品)

・Price(価格)

・Place(流通)

・Promotion(販売促進)

4Cと4Pの違いは「どの視点に立つか」という点です。4P分析がプロダクトをベースとした企業視点であるのに対し、4C分析は顧客視点に立ちます。

4P分析と4C分析は対の関係にあり、双方の視点をもってバランスよく分析することで、より具体的なマーケティングミックスが図れます。4C分析と4P分析の併用について、詳しくは後述します。

4C分析と3C分析の違い

3C分析もまた、マーケティングの基本的な分析手法です。4C分析と言葉は似ていますが、分析する視点が異なるフレームワークです。3Cは以下の3要素で構成されます。

・Company(自社)

・Customer(市場・顧客)

・Competitor(競合)

これら3つの視点から客観的にマーケティング環境を分析することで、自社の強みを明確にすることを目的とします。

4P分析では企業視点、4C分析では顧客視点で商品・サービスやその売り方を検討するのに対し、3C分析は多角的な視点で環境を分析するフレームワークと言えるでしょう。

4Cの構成要素

4Cを構成する4つの要素をそれぞれ解説します。

顧客にとっての価値(Customer Value)

製品・サービスの価値を、顧客にどのようなベネフィットをもたらすかという視点で掘り下げます。使いやすさや効果の高さといった機能面はもちろん、リラックス感やおしゃれさなど感情面も含め、顧客にとって価値をもたらす要素は多岐にわた渡ります。顧客がその商品に何を求めるかを見極める必要があるでしょう。

顧客が費やすコスト(Cost)

製品・サービスの価格設定について考えます。企業目線では利益が見込める基準を重視しがちですが、顧客にとって妥当な価格であるかという観点で検討しなくてはなりません。安ければよいというものではなく、高価格であることで、品質や効果の高さをアピールする材料になることもあるでしょう。提供内容に見合った価格設定が重要です。

顧客にとっての利便性(Convenience)

顧客にとってどういった販売チャネルが便利か、検討を行います。実店舗で販売する場合、立地や販売店の数は入手しやすさに直結します。購入頻度が高い商品・サービスであれば、一度の申し込みで定期的に手元に届くサブスクリプションサービスが便利な場合もあるでしょう。このように販売場所だけでなく、購入までのプロセスや決済方法なども、顧客にとっての利便性を左右する大事な要素です。

顧客とのコミュニケーション(Communication)

顧客とのコミュニケーションでは、広告や販促施策を一方的に押しつけるのではなく、顧客に寄り添うアプローチが求められるでしょう。顧客の求める情報を届け、顧客の声を取り入れるなど、関係を深めるコミュニケーションを検討する必要があります。SNSを使ったコミュニケーションなどが考えられます。

主要な18種のマーケティングフレームワークをまとめた資料も公開中です。そちらもぜひご参照ください。

マーケティングの主要フレームワーク18選

4C分析の3つの注意点

4C分析を正しく行うために気をつけるべきポイントを、3点に分けて解説します。

注意点1:エビデンスベースで考える

4C分析は、エビデンスをもとに考えることが大事です。担当者が「顧客はきっとこう思うだろう」と想像する場合、どうしても主観が入ります。そうすると、自社にとって理想的な顧客像を作り上げてしまい、実際の顧客の行動や考えと乖離してくる可能性があるのです。対策として、統計データを参照したり、顧客アンケートで顧客の声を集めたりといった、客観的な分析を行うことを心がけましょう。

注意点2:顧客視点から離れない

4C分析は必ず顧客視点で考え、売り手側の都合や思い入れに引っ張られないように意識しなければといけません。企業視点と顧客視点を明確に対比するために、4P分析と併用するのも良い方法です。前項で述べたように、適切にエビデンスを取りながら、4C分析はあくまで顧客視点で検討しましょう。

注意点3:STP分析を併用する

4C分析を行う際には、STP分析を併用してターゲットを明確にすることをおすすめします。顧客像が曖昧だと、行動パターンや考え方といった分析結果にブレが生じてしまうからです。

STP分析は顧客ニーズから市場を細分化し、ターゲット層と自社の立ち位置を導き出す分析手法です。STP分析で自社商品の強みを生かせる市場を絞り込んだうえで、ターゲットについて4C分析を行うことで、精度の高い戦略を考えられるでしょう。

4C分析と4P分析を使ったマーケティングミックスの具体例

花王株式会社が2003年に発売した「ヘルシア緑茶」は、4C/4P分析の代表的な成功例です。どのようなマーケティング戦略をとったのか、具体的に見てみましょう。

ヘルシア緑茶の4P分析

4P分析の観点から見ると、ヘルシア緑茶のマーケティング戦略は以下のように整理できます。

Product(製品)

ヘルシア緑茶は、茶カテキンを豊富に含む、濃く苦めの緑茶です。体脂肪を燃焼する効果が期待でき、厚生労働省から特定保健用食品(トクホ)の認可を受けました。

Price(価格)

ヘルシア緑茶の価格設定は、350mlペットボトルで180円と、一般の緑茶飲料と比べると割高です。しかし、特定保健用食品(トクホ)であることが高価格の根拠になり、品質や効果の高さを演出することができます。

Place(流通)

ヘルシア緑茶はコンビニ専用商品として販売開始されました。忙しい中高年のビジネスマンでもコンビニには気軽に立ち寄れるため、手に取ってもらいやすい環境です。コンビニでの販売には値崩れしにくいというメリットもあります。

Promotion(販売促進)

ヘルシア緑茶の発売時には、テレビCMなどで大々的にマス広告を打ち、一気に知名度を高める戦略がとられました。消費者の購買意欲を刺激するプル戦略を効果的に行ったと言えます。

ヘルシア緑茶の4C分析

続いて、4C分析の観点で見てみましょう。企業視点の4P分析に対し、顧客視点からはどのように整理できるのでしょうか。

Customer Value(顧客にとっての価値)

体脂肪を減らせるという機能性は、健康を気にする顧客にとって大きな価値です。日常的に飲むお茶で取り入れられる手軽さも魅力です。

Cost(顧客が費やすコスト)

通常のペットボトル飲料と比べると割高に思えます。その反面、高級だからこそのプレミアム感や、「効きそう」という期待をそそられます。

Convenience(顧客にとっての利便性)

コンビニ店頭で販売されているため、仕事の合間などいつでも商品を手に取ることができます。忙しい人でも毎日続けやすい利便性があります。

Communication(顧客とのコミュニケーション)

商品についてテレビCMでよく目にするため、興味や親しみを覚えやすいでしょう。「トクホ」「体脂肪を減らす」といったメッセージが印象に残り、効果が高そうという信頼感につながります。

顧客視点のマーケティング戦略に欠かせない4C分析

ビジネスが企業主導から顧客志向へと移ってきた現在、顧客視点の考え方はマーケティングに欠かせません。4C分析は徹底して顧客視点に立った分析を行うことで、製品・サービスを効果的に顧客に届ける戦略を考えられるフレームワークです。4P分析を併用してプロダクト側の視点からも考えることで、バランスのよい戦略を立案するのに役立つでしょう。

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