4P分析のやり方と活用ポイント、4C分析との違いや成功事例まで詳しく解説！

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4P分析とは？

4P分析はマーケティング戦略における基本的な考え方の1つです。「マッカーシーの4P」とも呼ばれ、アメリカのマーケティング学者E.J.マッカーシーがマーケティング戦略上のフレームワークとして1960年に提唱しました。「どんな製品を」「どのように提供するか」について、以下の4つの観点で整理する点に特徴があります。

・Product（製品）

・Price（価格）

・Place（流通）

・Promotion（販売促進）

こうした複数の要素を組み合わせてマーケティングの効果を高める手法は「マーケティング・ミックス」と呼ばれます。4P分析はマーケティングのプロセスのうち、具体的な施策を立案する段階で用いられます。マーケティング戦略を実現する手段を考える上で、欠かせないフレームワークです。

4Pの構成要素

4Pは以下の4つの要素で構成されます。

Product（製品）

製品・サービスの企画・設計を行います。製品の仕様に限らず、名称やデザイン、パッケージ、また保証なども含むプロダクト全体について考えます。

Price（価格）

製品・サービスの価格について設定します。顧客ニーズや市場に合い、かつ適正な利益を出せる価格を設定する必要があります。

Place（流通）

製品・サービスを市場に届けるための流通経路を設定します。実店舗かインターネット販売か、また卸売業者や販売代理店をどこにするかなど、ターゲットに合った経路の選定が必要です。

Promotion（販売促進）

製品・サービスを顧客に認知してもらうためのプロモーション戦略を策定します。ターゲットに合わせたチャネルや方法を用いて、購入につながる情報発信や施策を検討します。

論理的思考力と洞察力を養い、問題解決能力を伸ばすためには多角的な視点を持つことが重要です。Sprocketでは顧客心理を読み解くためのヒントをわかりやすくお届けするメディア「スプ論」も公開しています。知見を広げる情報発信を行っていますので、ぜひご覧ください。

4P分析の目的

4P分析は製品・サービスを4つの項目で分析します。その目的は、自社製品・サービスを顧客にどのように提供するかというマーケティング戦略を明確にすることです。強みやアピールポイントは何か、その価値をターゲットに伝えるにはどの価格で、どういった経路で販売するか、どうプロモーションすれば有効かを考えます。フレームワークに沿った明確な観点で分析することによって、より効果的なマーケティング施策を実施できるのです。

4P分析と4C分析の違い

4P分析と類似しており、よく比較されるフレームワークが4C分析です。4P分析と同様、4つの項目に沿って分析する手法ですが、この2つの違いは「誰の立場で考えるか」という視点が逆になるのがポイントです。簡単に言えば4P分析は「企業視点の考え方」、4C分析は「顧客視点の考え方」です。4C分析の「C」は以下のように、それぞれ4P分析の「P」と対比の関係になっています。

・Customer value（顧客にとっての価値） ⇔ Product

・Customer Cost（顧客にとってのコスト） ⇔ Price

・Convenience（顧客にとっての利便性） ⇔ Place

・Communication（顧客とのコミュニケーション） ⇔ Promotion

マーケティングが企業主体から顧客志向へとシフトしていく中で、顧客視点の考え方である4C分析はいっそう重視されるようになってきました。4P・4Cを併用して売り手と買い手双方の視点を行き来することで、自社製品・サービスをより深く分析でき、効果的なマーケティング戦略につながるでしょう。

4P分析などのフレームワークは、組み合わせて使うことで最大限の効果を発揮します。主要な18種のマーケティングフレームワークをまとめた資料も公開中です。そちらもぜひご参照ください。

4P分析のやり方とポイント

実際に4P分析を行う際は、以下のような考え方とポイントで進めていきます。

Product（製品）分析のやり方とポイント

Productはビジネスの根幹をなすものです。機能、デザインや品質、パッケージといった製品そのものだけでなく、購入前後のサポートなども含め、製品・サービス全体を包括的に分析しましょう。重要なのは、顧客のニーズにどう応えるか、どのような価値を提供するか、競合とどう差別化するのかといった観点です。これらを踏まえてコンセプトを策定し、実現するための製品・サービスを練り上げていきます。主なポイントは以下の通りです。

・顧客の求めるものは何か、そのためにどのような特徴が必要か

・心地よく思われるデザイン・大きさ・質感は？

・製品・サービスを使うことで得られる顧客体験は？

・競合製品との差別化、ブランド化はどうやって行うか

Price（価格）分析のやり方とポイント

Priceは製品・サービスの価格を考えます。価格設定により顧客層が決まることも多く、経営にも直結するため、重要な要素です。製品の価値と整合性がとれているか、適正な利益を確保できるかなど、さまざまな要素を見極めてバランスを取らなくてはいけません。ポイントは次のような内容です。

・顧客にとっての価値はどのような点か

・市場で指標となるような価格は決まっているか、競合と比べて魅力的な価格か

・採算のとれる価格になっているか、値引きは行うのか

Place（流通）分析のやり方とポイント

Placeでは流通・販売経路を検討・構築します。製品・サービスの特性や顧客の視点から、円滑に顧客へ届けるために最適な流通手段を選定しましょう。販売する場所や範囲のほか、オフィスをどこに置くか、また在庫管理の方法や場所など、広い視点が必要です。以下のポイントを踏まえて進めましょう。

・顧客はどういった方法で製品・サービスを探すか

・オフィスや倉庫は必要か、どこに置けば顧客に製品を早く届けられるか

・販売網の構築方法は？

・どういった流通戦略にするか、競合の流通網はどうなっているか

Promotion（販売促進）分析のやり方とポイント

Promotionでは、どのように製品・サービスを認知してもらい、購入につなげるかを考えます。単に宣伝や広告だけでなく、製品・サービスの使い方や魅力を知ってもらう取り組みや、顧客満足度を向上する施策など、さまざまなプロモーションがあります。意識すべきポイントは次の通りです。

・顧客に届けたいメッセージや価値は何か

・顧客のどのような行動変容を狙うのか

・販促を行うのに適した季節・曜日・時間はいつか

4P分析の成功事例「セブン-イレブン」

4P分析について理解を深めたところで、成功事例を見てみましょう。コンビニチェーンのセブン-イレブンは2013年、その場で淹れたてのコーヒーを提供する「セブンカフェ」を始めました。本格ドリップコーヒーを100円から提供するこのサービスは大いにヒットし、今や私たちの生活にコンビニコーヒーはすっかり定着しています。このサービス戦略を4P分析に沿って紐解くと、以下のことが分かります。

Product（製品）の成功ポイント

セブンカフェのProductは「本格的なドリップコーヒー」です。顧客はセブンカフェによって、淹れたての上質なホットコーヒーやアイスコーヒーを手軽に安く購入することができるようになりました。プライベートブランド（PB）製品は、メーカーと共同開発することで、高品質の商品を低価格で提供できる利点があります。

セブンカフェも、マシン開発、コーヒー豆の選定や調達、紙コップやアイスコーヒー用の氷にいたるまで、さまざまな企業とチームを組んでこだわりのプロダクトを実現しています。佐藤可士和氏がアートディレクションをつとめ、カフェとして上質な時間を提供するというブランディングも話題になりました。

Price（価格）の成功ポイント

セブンカフェのPriceは「100円」に設定されました。本格ドリップコーヒーとしては破格の安さであり、競合の多いコーヒー市場において、大きなインパクトを与えました。この価格ではコーヒー単品での利益は期待できず、一見、適正価格には見えません。しかし、100円コーヒーは他の商品との「あわせ買い」によって、店舗全体の販売量を伸ばすことに大いに貢献しました。

コーヒー自体も予想を超える売れ行きを見せ、損益分岐点を大きく超える売り上げを出しています。顧客が自分でマシンを操作して淹れることで、店員の人件費を必要としない点も、低価格の実現には重要な要因です。

Place（流通）の成功ポイント

Placeにもコンビニエンスストアならではの強みが生かされています。セブン-イレブンは家の近所やオフィス周辺、また都市部から郊外まで、あらゆる場所に既存店舗が出店しています。数多くの販売チャネルを張り巡らしていることで、食品や日用品を買うついでに、仕事の前や合間に、ドライブに……といったように、顧客がコーヒーを求める機会を逃しません。

また、会計時は空の紙コップを受け取るだけで、顧客が自分でマシンを操作するという販売形態もポイントと言えるでしょう。このことによって、人件費がかからないだけでなく、店員がレジ作業を止めることなくスムーズに商品を提供できる仕組みです。

Promotion（販売促進）の成功ポイント

セブンカフェのPromotionのポイントとなったのは、サンドイッチやデザートなどとの「あわせ買い」の促進です。Priceの項で触れた通り、セブンカフェはコーヒー単体での利益というよりも、100円コーヒーを呼び水として他商品の売り上げを伸長することが重要な狙いだったのです。

全国展開に先駆けて北海道の店舗など1799店で行った試行販売では、来店者数が伸びただけでなく、調理パンやスイーツの売り上げが大きく増加するという結果が出ました。数字の裏付けを得た「あわせ買い」のプロモーションは、全国展開でも功を奏し、大きな成果を生みました。

顧客視点の「4C分析」を併用する

企業視点での4P分析と、顧客視点での4C分析を掛け合わせると、さらに分析に厚みをもたせることができます。新商品の企画開発には、顧客ニーズを正しく把握することが重要です。

また、自社製品・サービスについて顧客が求める価値を知ることで、改善点の発見や、訴求力のあるキャッチコピーの作成に生かすことができるでしょう。また、自社製品・サービスだけでなく、競合についても4P／4C分析は有効です。自社との違いや競合に対する優位性を明らかにすることで、より的確なマーケティング戦略につなげることができます。