インサイドセールスとは? 営業との違いやメリット・デメリット、成功のポイントを解説!

Sprocket編集部

インサイドセールス

インサイドセールスは、分業型のマーケティング・営業プロセスの一環で、新しい営業手法として注目されています。従来型の営業との違いやメリット・デメリット、インサイドセールスを成功させるポイントをわかりやすく解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、訪問をせずに営業活動を行うポジションのことを言います。インサイドセールスは顧客へ直接訪問することなく、メールや電話、オンライン会議システムなどのWebツールを利用し営業活動を行います。

見込み顧客には、すぐに成約につながる顧客とそうでない顧客が混在しています。インサイドセールスは、多くのリストの中から、成約につながりやすい見込み顧客を探し、アプローチします。

すぐには成約しそうにない見込み顧客にも、メールや電話などで情報提供を行い、ニーズの顕在化を計ります。このように、インサイドセールスは営業プロセスの一環でありながら、ナーチャリングなどのマーケティング活動にも取り組むことがある職種です。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスは、非対面で成果を出せる、営業コスト削減を実現できるという点から注目されています。インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、顧客の元へ訪問する移動時間がかからず、その分の時間を他の業務に充てることができます。また、時間だけでなく、営業にかかる交通費の削減にもつながります。

さらに、インサイドセールスは非対面で効率よく活動できるため、訪問活動を行うフィールドセールスより少ない人数で営業活動を行うことができます。インサイドセールスの運用が上手くいけば少人数で成果を出せるため、交通費だけではなく営業にかかる人件費も削減できるでしょう。

近年では、新型コロナウイルス感染症の影響により、BtoB・BtoC問わず訪問営業が敬遠されるようになっています。テレワークの浸透で、営業が客先を訪問しても相手がオフィスに出社していないケースも少なくありません。このように顧客と対面でのコミュニケーションが取りづらい中、インサイドセールスは非対面でも成果の出せる営業方法として注目が高まっているのです。

インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の違い

営業は、インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の大きく2つに分けることができます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、顧客の元へ訪問する必要がないため、全国の顧客にアプローチが可能です。移動にかかる時間が必要ないため、1日にアプローチできる顧客数がフィールドセールスより多いのも特徴です。 また、見込み顧客にはニーズが顕在化している顧客とそうでない顧客がいますが、ニーズの高い顧客には電話やオンライン会議などで優先的に商談獲得を進めます。

ニーズが見いだせていない顧客には、メールや電話などでヒアリングを行い、将来的にニーズが生まれそうな顧客なのかなどのヒアリングを行います。見込み顧客に優先度をつけ、それぞれに合ったアプローチをすることで、効率的に成果をあげられるのです。

フィールドセールス(アウトサイドセールス)

フィールドセールス(アウトサイドセールス)は外勤型の営業で、顧客と対面でコミュニケーションをとります。フィールドセールスは顧客の元へ直接訪問するため、1日でアプローチできる件数や訪問可能なエリアに限界がありますが、お互いに表情を見ながら密なコミュニケーションが可能です。顧客が「対面営業が当たり前」という考えを持っている場合は、フィールドセールスが向いているでしょう。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスは、同じ営業部門でも営業スタイルが異なります。また、インサイドセールスが商談の獲得までを行い、フィールドセールスが具体的な商談を進め契約の獲得までを行うなど、役割分担して行う企業も増えています。 新型コロナウイルス感染症の影響で、最近はフィールドセールスも電話やオンライン会議で商談を行う例が増えてきました。

そういった職場でもインサイドセールスとフィールドセールスの役割分担はあまり変わっておらず、ニーズが顕在化している見込み顧客を見つけるのがインサイドセールス、見込み顧客と深くコミュニケーションを取り、契約を獲得するのがフィールドセールスとなっています。

インサイドセールスとテレアポ(テレフォンアポインター)の違い

インサイドセールスとテレアポは内勤型営業という点では同じに見えますが、明確な違いがあります。インサイドセールスとテレアポ(テレフォンアポインター)の違いとして、「目的」「顧客との関わり」「部署との関わり」の3つをご紹介します。

目的

テレアポは電話でより多くの商談獲得を目指すのに対し、インサイドセールスは見込み顧客に対してより確度の高い商談につなげることを目的としています。テレアポは商談獲得の量を重視しているのに対し、インサイドセールスは獲得する商談の質を重視します。テレアポとインサイドセールスでは、商談獲得数や契約数などの目標数値が異なる場合も多いでしょう。

顧客との関わり

テレアポとインサイドセールスでは、商談と言っても、見込み顧客の興味関心や理解度が異なってきます。以下に、テレアポとインサイドセールスの違いを表で整理しました。

顧客との関係テレアポインサイドセールス
商談獲得までの接点 1回 複数回
サービスへの興味関心 低い 高い
商談獲得までの時間 短い 長い

テレアポは、1回目の電話で商談を獲得するケースも多く、顧客との関係性には力を入れないことがほとんどです。対してインサイドセールスは、顧客との関係構築も重視しており、見込み顧客へのアプローチで複数回のコミュニケーションを取ることも珍しくありません。見込み顧客と関係性を育てることで、真の課題を引き出すことにつながるからです。顧客の真の課題に対して、自社サービスでの解決方法を提示し、見込み顧客の興味関心が高まった状態で商談を獲得するのです。

部署との関わり

テレアポとインサイドセールスでは、関わる部署でも違いがあります。テレアポは、主に商談担当者などの営業部隊とのやりとりが少し発生する程度で、他部署との関わりはあまりありません。

対してインサイドセールスは、他部署との関わりが濃厚です。アプローチを行う見込み顧客リストの獲得でマーケティング担当者とのやりとりがあったり、商談獲得後にフィールドセールスへ情報の共有を行ったり、商談の結果をフィードバックしたりなど、複数の部署と密にコミュニケーションをとります。

インサイドセールスは、商談獲得から商談後の結果までを把握し、顧客への理解を深めることも可能です。さらに、インサイドセールスで見込み顧客へのアプローチ経験を積めば、顧客との関係性構築スキルを磨くこともできるでしょう。

営業活動におけるインサイドセールスの立ち位置

営業活動では、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門と大きく3つに分けられます。参考までに、Sprocket社内でのリード管理の一例を表にしています。

リード区分誰が担当するかリードの意味
ML(Marketing Lead) マーケティング担当者 精査されていない、すべての獲得リード
MAL(Marketing Accepted Lead) MLからターゲットにならない個人や競合などを除外したリード
MQL(Marketing Qualified Lead ) マーケ担当者がインサイドセールスに渡すと判断したリード。一定以上のスコアを超えたリードが対象
SAL(Sales Accepted Lead) インサイドセールス インサイドセールスが電話営業対象として有効と判断したリード
SQL(Sales Qualified Lead) インサイドセールスが電話またはメールでアプローチしたリード
商談(Opportunity) アウトサイドセールス アポイントが取れて商談が始まったリード
顧客(Customer) 商談の結果、受注となったリード
MDL(Marketing Denied Lead) - MLから除外されたターゲットにならない競合や個人など
PL(Pending Lead) マーケティング担当者 アプローチ後に見送り、失注となったリード。マーケティング活動での再アプローチ対象

上記の表は、BtoBの営業活動での役割分担です。リードを獲得すると、マーケティング担当者がリード全体から一定以上のスコアを超えた有効なリードと、メルマガなどでコミュニケーションをとってナーチャリングするリードに分類し、有効なリード(上の表ではMQL)のみをインサイドセールスに渡します。

インサイドセールス側は、受け取った見込み顧客リストを精査し、自社の商品やサービスを購入してくれそうなリードから優先的に、メールや電話でアプローチを行います。インサイドセールスがアポイントを獲得したリードは、フィールドセールス(アウトサイドセールス)が商談を行い契約につなげます。

上の表の営業活動で3つの役割分担がある中で、インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門のどちらとも接点があるため、営業スキルだけではなく、マーケティングについてのスキルも学ぶことができます。 具体的な商談を進めて契約を結ぶのはフィールドセールスですが、インサイドセールスが取り付ける商談の確度によって契約率が変わるため、インサイドセールスは営業活動で重要なポジションを占めています。また、企業によっては、マーケティング部門が担当する箇所をインサイドセールスが担当する場合もあります。

インサイドセールスのメリット

続いて、営業活動にインサイドセールスを導入するメリットを紹介します。

商談担当者の負担を軽減できる

インサイドセールス部門を設けることで、フィールドセールスの商談担当者の負担を軽減することができます。営業担当者がアポイント獲得や商談、既存顧客のフォローなどを全て行う場合、営業活動の合間に見込み顧客へアプローチする必要があります。そのため、営業担当者の負担が大きく、商談に全力を注げないデメリットが発生します。

また、営業活動の合間に見込み顧客へのアプローチを行う場合、商談の日と見込み顧客へアプローチしたいタイミングが重なることもあるでしょう。見込み顧客へのアプローチは複数回に及ぶこともあり、効果的な時間やタイミングにアプローチすることも重要になるため、インサイドセールスと業務を分担することでフィールドセールスの負担を軽減できるでしょう。

見込み顧客へ効率的なアプローチができる

インサイドセールスを設ける場合、見込み顧客へのアプローチから商談獲得までをインサイドセールス、商談から契約獲得までをフィールドセールスと二手に分けるため、それぞれの業務に集中でき効率化にもつながります。インサイドセールスは、電話やオンライン会議などの非対面でコミュニケーションをとるため、より効率的に見込み顧客へアプローチすることができます。

また、インサイドセールスは内勤型の営業であり、見込み顧客から問い合わせがあった場合も比較的すぐに対応できる点もメリットです。インサイドセールスにおける営業活動は社内で完結できるため、1人で複数のエリアを担当することが可能です。インサイドセールスが獲得した商談は、フィールドセールスに割り振られる流れとなります。

業務の属人化を防ぎ、情報共有を促進できる

営業活動のプロセスを各担当に分けることにより、営業ノウハウの属人化を防ぐことができます。仕事が属人化すると、営業担当者によって判断が異なり、見込み顧客リストからアプローチする優先度にばらつきが出たり、営業活動のノウハウが全体に共有されなかったりします。

インサイドセールスは、見込み顧客の状態によって、アプローチの優先度や方法を分けるため、判断基準のルール化が必須です。営業活動の業務がルール化されることにより、営業担当者が変更になる場合も、顧客とのコミュニケーションに大きな変更が出ることなく、関係性が崩れるリスクが減るでしょう。

インサイドセールスやフィールドセールスなど、業務によって担当を分けることで、各持ち場でのノウハウを共有したり、営業活動の改善を測るための対策に工数をさいたりできるようになります。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットもご紹介します。

対面営業とは異なる顧客とのコミュニケーションスキルが必要

インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションを非対面で行います。電話のみのコミュニケーションだと、お互いに相手の表情がわからず、コミュニケーションが取りづらい場合があります。

より成果につながりやすい商談を獲得するためには、顧客の課題を理解したり、自社サービスや商品の魅力を正確に伝えられたりすることが重要です。相手の表情を見ながらコミュニケーションがとれる対面営業に比べると、インサイドセールスの非対面営業ならではのスキルが必要となるでしょう。

情報共有する仕組みへの投資が必要

営業活動をインサイドセールス、フィールドセールスで分担する場合は、情報共有の手間が発生したり、設備投資が必要になったりするデメリットもあります。インサイドセールスの商談獲得後は、別担当であるフィールドセールスが商談を行います。

この場合、フィールドセールスは、商談の際に初めて顧客とコミュニケーションをとるため、商談獲得までの顧客情報をインサイドセールスにしっかり共有してもらう必要があります。商談の際に顧客状況を把握できていないと、契約獲得もしづらくなるでしょう。

また、リード管理や情報共有をスムーズに行うためにも、マーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援するMAツールの利用も検討すべきでしょう。ただし、MAツールの利用料がかかったり、運用開始できるまでの仕組みを作ったりする必要もあり、仕組みへの投資としてある程度の時間や費用がかかるデメリットがあります。

インサイドセールスを成功させる3つのポイント

インサイドセールスを成功させるためのポイントを3つご紹介します。

ポイント1:見込み顧客の分類と優先順位づけ

見込み顧客のリストは、Webからの資料請求や展示会・セミナー等の参加者リストから作成されます。その場合、見込み顧客の獲得経路によって、見込み顧客のニーズが異なることも。インサイドセールスを成功させるには、見込み顧客の分類とアプローチの優先順位をつけることが重要です。電話やメールなどのアプローチをする中で、見込み顧客ニーズが顕在化したら優先順位を適宜変更させるなどし、効率的な商談獲得を行います。

ポイント2:見込み顧客の育成・関係の維持

インサイドセールスは、見込み顧客の育成や関係の維持という重要な役割を担っています。見込み顧客といっても、すぐに商談へ繋がるケースと、商談の獲得までに時間がかかるケースがあります。見込み顧客のニーズが顕在化していれば、すぐにフィールドセールスにつなぎ、具体的なアプローチを行うのが効果的です。

しかし、見込み顧客がまだ商品・サービスの必要性に気づいていなかったり、予算の関係で利用を諦めていたりする場合もあります。インサイドセールスは、見込み顧客のニーズを顕在化させたり、具体的な課題解決方法を提示したりするなど、複数回のやりとりを経て商談を獲得することもあります。

ポイント3:担当者間の連携と情報共有

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールスと連携する必要があり、担当者間の連携は不可欠です。例えば、マーケティング部門がキャンペーン施策によってリードを獲得した場合、インサイドセールスもキャンペーン内容をしっかり理解していなければなりません。

インサイドセールスが見込み顧客にアプローチをする際、キャンペーン内容を理解できていなければ、見込み顧客のニーズを理解できていないことにつながり、効果的なアプローチができなくなります。また、インサイドセールスとフィールドセールスの間では、営業活動での情報共有に漏れがあると、いざ商談をした際に「前の担当者(インサイドセールス)と言っていることが違う」と顧客からの信頼度を下げてしまうことになりかねません。

このように、担当者間では、同じ顧客について持っている情報を共有しておくことがとても重要です。顧客の情報共有を漏れなく行うためには、MAツール等の設備投資が必要な場合もあります。

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