スノッブ効果とは？「人と同じは嫌」を活用したマーケティングの具体例と注意点を解説

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スノッブ効果とは

スノッブ効果とは、多くの人が持っているものに対して「人と同じものは嫌だ」と購買意欲が減少する心理を表します。

簡単に入手できるありふれた製品よりも、希少性や限定性が高い製品に魅力を感じる心理は、多くの人に心当たりがあるのではないでしょうか。他人とは違うもの、特別なものを持ちたいというこうした欲求は、他者との差別化を求める心理から起こるとされます。

「スノッブ」という語句は、用いられるジャンルによって意味合いが異なる言葉です。まず一般用語としての「スノッブ」は「俗物」を指す言葉とされます。成り上がりの庶民が、上流気取りで社会的地位の低い相手に横柄な態度をとる、教養をひけらかすといった、軽蔑を含む語句と言えるでしょう。

一方、ファッション用語の「スノッブ」は、少し異なるニュアンスで使われます。品格があるとは言えないものの、流行を取り入れている・都会的でモダン・粋であるといった、肯定的な表現です。

そして、冒頭に述べたような、他者の消費が増えるほど需要が減る心理を指すのが、マーケティングにおける「スノッブ効果」です。

スノッブ効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。1950年の論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、およびヴェブレン効果」に述べられた概念のひとつです。バンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果は、いずれもマーケティングに広く活用されています。

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スノッブ効果とバンドワゴン効果の違い

スノッブ効果とバンドワゴン効果は、どちらも他者の所有状況が個人の消費のモチベーションに影響することを表しますが、その方向は真逆と言えます。簡単に言うと、スノッブ効果は「皆とは違うものが欲しい」、バンドワゴン効果は「皆が持っているから自分も欲しい」という感覚です。

限定性や希少性に価値を持たせるスノッブ効果に対し、バンドワゴン効果は流行やヒット商品を生み出します。相反するように見えますが、人はどちらの気持ちも持ち合わせているものです。使い分けや掛け合わせによって、有効なマーケティング戦略につなげることができるでしょう。

スノッブ効果とヴェブレン効果の違い

ヴェブレン効果は、高級品を手に入れて見せびらかしたいという欲求から、高価であるほど需要が増加するという心理効果を言います。ハイブランドや高級外車といったジャンルで見られる現象です。

ヴェブレン効果は、顕示効果とも呼ばれる通り、高価なものを消費することで周囲からの羨望を得たいという、自己顕示欲にもとづく心理とされます。ありふれていないものが欲しいという点ではスノッブ効果と似ていますが、両者は価値を感じるポイントが異なります。

ヴェブレン効果は高価格であることそのものが魅力となるのに対し、スノッブ効果は希少性・限定性に価値を見出す心理なのです。

マーケティング施策を実行する上で、スノッブ効果といった人の行動原理を読み解くことは重要です。人間が行動をするときにどのような心理に基づいているかを紐解く「行動心理学」をマーケティングに活用するポイントをわかりやすくまとめた資料を公開中です。そちらもぜひご参照ください。

マーケティングにおけるスノッブ効果の具体例

スノッブ効果はマーケティングにおいてどのように使われているのでしょうか。具体的な事例を見ていきましょう。それぞれに何らかの要素を「限定」することで、特別感や希少性を訴求していることが見てとれます。

地域限定の土産物

スノッブ効果が活用された身近な例は、手に入る場所を限定する商法です。旅行や出張の際、その土地でしか手に入らないものに、財布の紐が緩んでしまった経験はないでしょうか。

お土産業界を変えたとも言われる地域限定グッズの成功例が、名産品などを模して地域ごとのオリジナルデザインでグッズ化した「ご当地キティ」です。ラベンダー色の北海道限定バージョンを皮切りに、今では3,000種類以上のデザインで展開され、各地でお土産の定番品となっています。

また、近年人気を集める御朱印集めにも、スノッブ効果がはたらいていると考えられます。御朱印は各神社で異なり、また実際に足を運ばなければいただけないという限定感が、いっそう意欲を刺激するのではないでしょうか。

数量限定の高級車

販売数量を限定するのも、スノッブ効果を狙う戦略の定番と言えるでしょう。市場に出回る数が少なければ少ないほど他人と被りにくいものを持つことができ、他者との差別化願望が満たされやすいためです。

例えば、高級車業界では、しばしば数量限定の特別モデルが発表されます。一般的に自動車は頻繁に買うものではなく、そのなかでも手が届く人が限られる高級車というクラス、さらに数量限定と、特別感が何重にも積み増されていることがわかるでしょう。

高額商品は販売数量を少なくしても充分な利益を見込めるため、スノッブ効果と相性がよいとされます。

ステータス限定のクレジットカード

商品・サービスの希少性を高めるには、購入やサービス利用ができる条件を厳しく限定するという方法もあります。

代表的なのはクレジットカードのステータスです。多くのクレジットカードには、一般・ゴールド・プラチナといったランクがあり、カード発行にはランクごとに年収や利用実績などの条件があります。

特にプラチナカードやブラックカードといった上位ランクのカードは、インビテーションや厳正な審査も加わり、厳しい条件を満たさなければ持つことができません。ステータスの高いカードは、充実した特典も魅力ですが、選ばれた人しか持てないという希少性そのものに大きな価値を感じる人は少なくないはずです。

スノッブ効果をマーケティングに応用する際に重要となるライティングスキル、「言葉選び」についてまとめた下記の資料もご参照ください。

スノッブ効果をマーケティングに活用する際の注意点

スノッブ効果は、適切に使うことで消費者の購買意欲を刺激し、他社との差別化にも有効な心理効果です。一方で、次のような点には注意が必要です。

景品表示法

限定性や他社との差別化を訴求したいあまり、実態と異なる売り文句を掲げてしまうと、景品表示法違反になる恐れがあります。最悪の場合は業務停止にもなりかねません。

例えば「閉店セール」の札を長らく出しているのに一向に閉店しない、いわゆる「閉店商法」について聞いたことはないでしょうか。そこまで極端ではなくても、限定条件として記載した期間や数量を超えて販売してしまうと、景品表示法に違反したことになります。

また、合理的根拠のない効果・効能の記載や、品質や規格などを誤解させるような表現は、実際より著しく優れていると思わせる「優良誤認」を招く不当表示として禁止されています。誇大な表現で実態に見合わない表記にならないように注意しましょう。

購買意欲の減退

繰り返しになりますが、スノッブ効果は限定性や希少性に価値を感じる心理です。したがって、スノッブ効果によって需要が高まった商品・サービスも、広く知られるほどに効果は弱まります。

スノッブ効果を狙うだけの戦略では、消費者の購買意欲が減退していくことは避けられません。スノッブ効果を維持するには販売数や期間の綿密なコントロールが欠かせず、そもそもそうした売り方が自社商品・サービスに適しているか見極めが必要です。

また、より効果的に需要を促すには、バンドワゴン効果・ヴェブレン効果といったほかの心理効果との組み合わせが有効な場合もあります。一過性の話題や単発の売り上げだけに終わらせないためにも、総合的な視点でマーケティング戦略を考えていきましょう。