6RでSTP分析をブラッシュアップ！6Rをマーケティング戦略に活用するメリットを解説

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6Rとは？

マーケティングでは、自社商品やサービスの強みを明確化したり、競合と差別化したりする際にSTP分析がよく使われます。6Rは、このSTP分析を行うときに用いると便利な指標です。以下の6つの言葉の頭文字から「6R」と呼ばれています。

• Realistic scale（市場規模）
• Rate of growth（成長性）
• Rival（競合の状況）
• Rank（優先度）
• Reach（到達可能性）
• Response（測定可能性）

STP分析は、セグメンテーション（市場細分化）、ターゲティング（狙う市場の決定）、ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）の3つを軸に分析を行います。

その際、上記の6Rの指標を用いることで、分析内容が偏ったり、不足したりするのを防ぎ、市場の状況やその市場のユーザーニーズを明確化できます。

STP分析において、例えば「企業側が想定しているユーザー層」と「実際に商品やサービスを利用しているユーザー層」が異なることはよくあります。6Rの指標を使い市場分析をすることで、企業視点に偏らず、ユーザー視点でも考えられるため、効果的なマーケティング戦略の実施につながるでしょう。

6Rそれぞれの指標

6Rの指標をわかりやすく説明します。

Realistic scale（市場規模）

Realistic scale（市場規模）は、自社の商品・サービスの市場規模を示す指標です。企業にとって、市場が大きいと利益も大きくなる可能性が高まります。しかし、市場は大きければいいというものでもありません。

市場が大きいと、競合が多く利益の拡大や安定化が難しい場合があります。また、現時点で市場規模が大きくても、時代の流れで徐々に衰退する場合もあるでしょう。商品やサービスを提供する際は、自社が参入できる規模があるかも考慮してターゲットを決める必要があるのです。

例えば、ニッチ産業と呼ばれる、大手企業が参入していない産業や高度な技術が必要な産業においては、市場が小さくても高い収益をあげられる場合もあります。中小企業やベンチャー企業では、ターゲットを絞り込んだ小規模な市場で高収益をあげているケースも見られます。このように、マーケティングでは市場の大きさから戦略を考えることも重要です。

Rate of growth（成長性）

Rate of growth（成長性）は、市場の成長率を示す指標です。市場の成長率は、競合の売上や商品・サービスの消費額から判断します。企業が市場に参入する際は、市場が成長しているかや今後の成長見込みがあるかを分析することが重要です。

大きな市場でも今後成長の見込みがなかったり、小さな市場でも今後成長する見込みが大いにある場合は、これから伸びる市場に参入していく選択肢もあるでしょう。

市場分析をする際は、市場の成長性や競合を比較することで、参入しようとしている市場がどのような状況かを判断できます。

Rival（競合の状況）

Rival（競合の状況）は、ライバル企業がどのような商品やサービスを扱っていて、どれくらいのシェアを獲得しているのかを把握する指標です。競合が複数ある場合は、シェア率が高い競合の特徴などを分析します。

競合が多い場合や、大手企業が高いシェア率を獲得している場合でも、自社の強みがあるのであれば、新規参入しても間に合う可能性はあるでしょう。

STP分析では、Rival（競合の状況）の指標を使い、競合の数や提供している商品やサービス、地理的な環境などを比較するのがポイントです。

Rank（優先度）

Rank（優先度）は、自社商品やサービスがユーザーにとって優先度が高いものかを計る指標です。自社の商品やサービスが、ユーザーにとって関心の高いものであれば、優先度は高くなります。

ユーザーの興味関心度が高ければ、市場でも注目を集めやすくなるのです。Rank（優先度）は、メディアやSNSでの拡散力もポイントです。メディアやインフルエンサーに拡散されやすい商品・サービスであれば、波及効果が高くなるため優先度は上がりやすくなるでしょう。

Reach（到達可能性）

Reach（到達可能性）は、ターゲットに対して的確にアプローチできるかを判断する指標です。企業はターゲットに対してさまざまなプロモーションを仕掛けますが、ユーザーに届かなければ意味がありません。

子ども向けの教材が商品の場合、ファミリー層の多いエリアと、単身者や学生が多いエリアでは、ファミリー層が多いエリアの方がターゲットに情報が到達しやすいでしょう。ターゲットとの距離が近いほど、到達可能性は高いと判断できます。

Response（測定可能性）

Response（測定可能性）は、ターゲットにアプローチした効果を測定できるかを判断する指標です。

マーケティングにおいて、実施した施策の効果がどれだけあるかを測定する必要があります。例えば「新規購入率を上げる」という目標が掲げられている場合、購入者の中で新規顧客とリピート顧客を分けて集計できるかが重要です。

目標が達成できているかを測定できなければ、マーケティングの施策として成り立たず、社員のモチベーション低下にもつながります。効果測定を正しく行うことで、実施した施策の費用対効果を把握できたり、コスト調整ができたりします。

6Rなどのフレームワークは、組み合わせて使うことで最大限の効果を発揮します。主要な18種のマーケティングフレームワークをまとめた資料も公開中です。そちらもぜひご参照ください。

マーケティング戦略に6Rを活用する3つのメリット

6Rを使って市場やユーザーを絞り込むメリットを解説します。

1：少ない予算で最大のリターンを狙える

ビジネスにおいてマーケティングを行う目的は、利益を増やすことです。利益を増やすためには、ユーザーに商品をたくさん買ってもらうことはもちろんですが、コストを少なく抑えることも重要です。

例えば商品を販売する際、高額な広告費用をかけて100万円の売り上げがつくれた場合と、広告費用をほとんどかけずに100万円の売り上げを作れた場合では、後者の方が利益は高くなります。

マーケティングにおいて、少ない予算で最大のリターンを狙えるターゲット層はどこなのかを判断することも重要です。

2：他社との競合を避けられる

ターゲティングを行う際は、他社との差別化も重要です。他社と全く同じターゲットに設定した場合、顧客の取り合いになります。他社と競合しないためには、ターゲットを絞り込むことも1つの手です。

例えば、目覚まし時計を販売する場合、ターゲットを子どもにするか、大人にするか。大人でも、男性なのか女性なのか、高齢者にするのか…など絞り込むことができます。

ターゲットを絞り込むと、見込み客の母数が少なくなりますが、他社と競合しにくいため、自社を選んでもらいやすくなる点がメリットです。

3：コンバージョン確度の高い顧客を見いだせる

マーケティングでは、自社の商品やサービスをどのターゲットに売り込むかも重要です。自社の商品・サービスがどのようなユーザーに利用されているのかを把握せず、幅広いターゲットにアプローチをすると、コンバージョン確度の低い層にも費用をかけてしまいかねません。

自社の商品・サービスが、どのようなユーザーに利用されているのかを分析する必要があります。分析した結果、コンバージョン確度の高い顧客に対してコストをかけてアプローチすることで、費用対効果の高い施策を実行できるでしょう。