AIDMAの意味とは？AISASやSIPSとの違いも解説

企画の立案、思考整理に役立つフレームワークをご存知ですか？主要な18のフレームワークを解説した資料をご用意しました。

→解説資料のダウンロードはこちらから

購買行動モデルの1つがAIDMA

AIDMAは、Attention・Interest・Desire・Memory・Actionという5段階のプロセスで構成される購買行動モデルの1つです。「アイドマ」と読みます。AIDMAの理解を深めるためにも、まず「購買行動モデル」とはどういったものか、その概要と種類について解説します。

購買行動モデルとは？

購買行動モデルとは、消費者が商品を購入するまでの一連のプロセスを体系化したものです。消費者は購入に至るまでに複数の段階を踏んでおり、それらを可視化したのが購買行動モデルです。

購買行動モデルの種類

購買行動モデルはAIDMAだけではなく、さまざまな種類があります。購買行動モデルの主なものは以下の通りです。

• AIDA
• AIDMA
• AIDCAS
• AISAS
• AISCEAS
• VISAS
• SIPS
• DECAX
• Dual AISAS

これらの多くが今回紹介するAIDMAを雛形としています。そのような意味でも、AIDMAは購買行動モデルの基本的な概念です。

AIDMAの概要と提唱の歴史

AIDMAとは5段階のプロセスによって構成される購買行動モデルです。AIDMAの誕生は約100年前に遡り、今では古い概念といわれることもあります。ここでは、AIDMAのプロセスをはじめ、AIDMAモデル提唱の歴史、現代における捉え方について説明します。

AIDMAの5つのプロセス

AIDMAは、以下の5つのプロセスで構成されています。

• Attention
• Interest
• Desire
• Memory
• Action

各プロセスについて1つずつ見ていきましょう。

Attention

「Attention」は、認知や注意という意味です。注意といってもネガティブなものではなく、消費者に対して商品の存在を伝えるというプロセスです。最初は消費者が自社の商品を知らない段階であるため、まず商品の存在を認識してもらう必要があります。

Interest

2番目は「Interest」です。Interestは「興味」や「関心」という意味であり、消費者が商品に対して興味や関心を持つ段階です。商品の存在を伝えるだけではなく、商品への興味を持ってもらえるよう促します。

Interestの方法としては、口コミやメールマガジン、チラシなどがあります。インターネット上ならば、ブログや公式サイトを活用して商品に興味を持ってもらえるような情報を発信する方法もあるでしょう。

Desire

3番目は「Desire」で、「欲求」や「渇望」の意味を指します。消費者が商品を欲しいと思うフェーズであり、ゴールである商品の購入に大きく近づけます。このフェーズでは、消費者に対して購入するメリットや必要性などを伝えていきましょう。

具体的な方法としては、試供品を消費者に配ったり、無料トライアルで体験してもらったりすることが挙げられます。特に高価な商品であるほど試供品や無料トライアルのような施策は効果があり、消費者としても高額商品を試せる点でメリットがあります。

Memory

4番目は「Memory」で、「記憶」という意味です。欲しいと思っている商品を消費者が思い出すフェーズで、購入する動機がないときに「購入したい！」と思うように働きかけます。

Memoryにおける具体的な方法は、口コミを強化したり、リターゲティング広告を展開したりすることが挙げられます。このような方法で消費者を継続的にフォローアップすることで、商品が購入される可能性を高められます。

Action

最後は「行動」を意味するActionで、消費者が実際に商品を購入するフェーズです。具体的には、スムーズに購入できるよう誘導することが重要になります。

AIDMAの歴史

AIDMAは歴史のあるモデルです。1920年代、アメリカの販売・広告関係の著作者であるサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。日本では、2004年に電通が提唱したAISASと比較して紹介されることもあります。

AIDMAが古いと言われる理由

AIDMAは、現在では古い概念だと言われることがあります。提唱されてから100年以上経過しているということもありますが、インターネットの普及も大きく影響しています。
インターネットの普及によって消費者の購買行動は大きく変化しました。その結果、AIDMAに代わるフレームワークも登場し、その1つには上記で触れたAISASも挙げられます。

しかし、AIDMAが顧客の購買行動の本質を捉えていることに変わりはなく、今でも活用できるシーンはあります。
AIDMAに関しては、特に住宅業界や自動車業界で有効です。その理由は、住宅も自動車もすぐ購入できるものではなく、消費者が購入するまでに何度も検討を重ねるからです。また、店舗での購入商品を販売する場合にも、AIDMAは活用できると考えられています。

AIDMAモデルなどのフレームワークは、組み合わせて使うことで最大限の効果を発揮します。主要な18種のマーケティングフレームワークをまとめた資料も公開中です。そちらもぜひご参照ください。

AIDMAモデル活用の利点

AIDMAモデルを活用するメリットとしては、以下の2つが挙げられます。

• 顧客に合わせたマーケティングができる
• 自社の弱みが見つけやすくなる

どのようなものなのか、1つずつ見ていきましょう。

顧客に合わせたマーケティングができる

AIDMAによって、顧客の心理状況に合わせた戦略的なマーケティングを計画することが可能となります。顧客が商品やサービスに対して持っている認知度、関心度がどの程度なのか把握したうえで、より的確なアプローチができるようになります。

自社の弱みが見つけやすくなる

2つ目は、自社の弱みが見つけやすくなることです。自社の売上が思ったような伸びを見せていない場合、どこでつまずいているのか把握する必要があります。具体的にどのプロセスの段階で顧客が離れているのか把握することで、より対策を講じやすくなるでしょう。

自社の課題を発見して分析すれば、改善にもつながります。自社のマーケティング戦略をAIDMAに当てはめてみることで、弱みを浮き彫りにして効率よく改善策を導き出せます。

AIDMAモデルの活用方法

AIDMAモデルの活用方法として、主に以下の場合が挙げられます。

• ペルソナを発見したいとき
• マーケティング施策を見直したいとき

ここで上記の解説に加え、具体的な事例についてもご紹介します。

ペルソナを設定したいとき

マーケティングにおいてペルソナを設定しておくことは非常に重要です。AIDMAに当てはめて自社商品の購買ストーリーを考えてみることでペルソナを設定しやすくなり、その後の効果的なアプローチにつながります。

ペルソナとは、考え方や生活習慣など、より具体的に設定された見込み顧客の人物像を指します。たとえば美容化粧品ひとつとっても、「30代の女性」といったおぼろげなペルソナ設定では効果的なアプローチができません。以下のような具体的なペルソナの設定が求められます。

• 30代女性
• 独身
• オン・オフともに充実した生活をおくるビジネスウーマン
• アウトドアも大好き
• 脂性、乾燥など混合肌にお悩みを持つ
• 毎日がとても忙しいから、化粧時間は30分以内で済ませたい

AIDMAに当てはめてみることで、より具体的なペルソナの設定もしやすくなります。

マーケティング施策を見直したいとき

施策の結果が思うような成果・売上につながっていない場合、AIDMAを活用してマーケティング施策を見つめ直してみましょう。

定期的に消費者の行動を分析できていると、消費者がどのフェーズにいるとき、どこでどんなアクションを起こすといいか、適切なタイミングを逃さず対応できます。

ただし、すべての商品がAIDMAに当てはめられるとは限りません。商品の特性など相性を踏まえたうえで購買行動モデルを使い分けると良いでしょう。

具体的な活用事例

AIDMAの活用事例として挙げられるのが、株式会社再春館製薬所の「ドモホルンリンクル」です。ドモホルンリンクルの場合、まずテレビCMで商品の存在を消費者に伝えています。その後、折り込みチラシを用いてドモホルンリンクルに興味を持ってもらうのです。

また、ドモホルンリンクルは無料サンプルを提供しているため、顧客は実際の価格よりも手軽に商品を試すことが可能です。その後、ダイレクトメールで無料サンプルを利用した顧客にアプローチし、電話やインターネットでの購入につなげます

AIDMAとAISAS・SIPSの違い

最後に、より現代的な購買行動モデルである「AISAS」や「SIPS」との違いについて解説します。

AISASの基本情報とAIDMAとの違い

AISASは、インターネット時代の購買行動のフレームワークです。こちらも5段階のプロセスで成り立っています。

AISASの場合、AIDMAにはない検索（Search）と共有（Share）が含まれていることが特徴です。検索・共有ともにインターネットならではのプロセスといえるでしょう。またAISASの派生モデルとして「Dual AISAS」もあります。

SIPSの基本情報とAIDMAとの違い

SIPSは、SNSの普及を背景に提唱されたフレームワークです。「Sympathize（共感）」「Identify（確認）」「Participate（参加）」「Share&Spread（共有・拡散）」という流れで構成されており、AIDMAよりも1段階少ないことが特徴です。

AISASの場合はAIDMAと同じプロセスが含まれていましたが、SIPSの場合はすべて異なります。その理由は、SIPSが購買行動を焦点としているのではなく、SNS上の消費行動を焦点としているためです。

まとめ

AIDMAは購買行動モデルの1つであり、他のフレームワークのベースとしても用いられています。特にBtoBではAIDMAが活用しやすいため、状況に応じて取り入れてみましょう。