【セミナーレポート】ECサイトの売上向上施策＆最新トレンドを公開

当日は、これからの取締役である川村 拓也氏には「もっと売れるレイアウト施策7選」をご紹介いただきました。Sprocketの代表取締役である深田浩嗣から「サイトの利便性を向上し、売上を上げる方法」を解説。ジェイフロンティアのセールスチームリーダーである綿谷洋希氏からは「LPのCVRをリアルに上げるD2C戦略」についてお話しいただきました。

Sprocketでは今後もCX改善に有益な情報を発信し、企業のビジネス成長に貢献していきます。

■もっと売れるレイアウト施策7選

株式会社これから　取締役　川村拓也氏

株式会社これからは、創業12年を迎えるEコマース支援に特化した会社です。

これからでは、これまで500社以上のコンサル実績から、勝率の高い施策を徹底的に集積しています。レイアウトについてだけでも、再現性の高いメソッドが60以上あります。その中から、本日は7つを選んで紹介します。その7つとは下記の通りです。

1.スマートフォンサイトにはグローバルナビを配置し、主要ページへのアクセスを確保する
ハンバーガーメニューのクリック率はわずか3％しかないということを意識し、購入ページへの導線をしっかり確保しましょう。

2.フリーワード検索窓をファーストビューに設置し、検索誘導を強化する
ハンバーガーメニューに検索窓に格納されているケースがありますが、検索窓が露出しているタイプのほうが利用率が高まります。

3.セカンドビューに閲覧履歴を設けて、再訪時にユーザーが商品を探しやすくする
主要レコメンド機能の中で最も成果が出やすいため、トップページの上部に配置しましょう。

4.主要なカテゴリー別にレコメンド形式のランキングを設置する
総合ランキングだけでなくカテゴリー別も用意することが重要です。タブで切り替える方法もあります。

5.カテゴリーページ最上部には、閲覧中のカテゴリー内の人気ランキングを表示する
商品一覧ページに置くことで、人気アイテムを最短で閲覧させ、迷うことなく商品ページへ誘導できます。

6.ギフト向け商品の販売促進には、eギフトの導入がマスト
相手の住所を知らなくてもギフトを贈れるため、購入ハードルが下がります。eギフトが使えることと、それが何かを説明するコンテンツも用意する必要があります。

7.SNSのUGCやユーザーレビューを自動収集し、ECサイトへ自動掲載し、購入までの導線を用意する
カートの近くに置かないと見てもらえません。例えばレビューをカートボタンのそばに設置しましょう。

■サイトの利便性を向上し、売上を上げる方法

株式会社Sprocket　代表取締役　深田浩嗣

Sprocketは、認知からロイヤル化に至るまで、オンライン上のあらゆるCX改善を提供する会社です。

自社ECの成長のため、各社さまざまな取り組みをされていると思いますが、集客や既存施策での売上向上に頭打ち感があるところも多いのではないでしょうか。打開策はサイト改善にあり、すぐにできて効果的なのは不安の払拭や気の利いた提案という形だと考えます。総じて言えば「CXを改善していく」ということになります。

実店舗では当たり前のように店員さんが顧客を観察して、適切なタイミングで必要な声かけを行うことで不安を払拭したり、気の利いた提案を行っています。そのような店員の機能をサイトに与えていくことが重要です。そのためには、Web接客やレコメンドの導入など、サイト自体を大きく改修しなくてもできることはありますが、手法以前に大切な考え方があります。

顧客への情報の届け方、コミュニケーションを視点とニーズの2つの軸で考え、望ましい体験が提供できているかということです。「企業視点」で「（顧客の）ニーズの自覚がない」情報は「売り込み」になってしまい、まず嫌がられます。クーポンの押し付けや興味のない新商品の案内がそれにあたり、まず避けるべきコミュニケーションです。

企業視点の情報でもニーズとマッチすれば後押しになり、ニーズの自覚されている顧客視点情報はつまずきケアになります。あるいは、顧客視点でニーズを掘り起こすことで気の利いた提案ができます。こういった体験設計が求められます。

さらに、店舗では店員さんが声かけの反応で顧客心理を読み解き次につなげているように、ECでは施策の結果から顧客心理を読み解いていく必要があります。やって終わりではなく、次につなげていくことが重要です。反応から得られた知見で施策を磨き込んでいくことでサイトの利便性が高まり、CXが改善されていきます。それが売上向上につながります。

■LPのCVRをリアルに上げるD2C戦略

ジェイフロンティア株式会社　セールスチームリーダー　綿谷洋希氏

ジェイフロンティアは、自社でメーカーとしてD2Cをやっており、そのノウハウをもとに販促支援もしている会社です。

お困りごとの相談として、薬機法の改正で表現できないことが増え、獲得できる商品とできない商品の差が出ているといったことや訴求できるコンテンツが揃っていないと代理店やメディアが動いてくれないといった声が増えています。または、縛りなしのオファーが主流でLVTが伸びないといったことも多く聞かれます。

それらの課題はLPの内容を工夫することで解決できます。まずは、流入ユーザーの購入意欲をかきたたせるLPを整えましょう。

LPのコンテンツ拡充のポイントとしては、タレントや専門家、インフルエンサーの起用や受賞歴などのエンブレムの追加といったことが有効です。

タレント・専門家・インフルエンサーの素材は広告を運用していく上でも必要になってきますので、数を用意するといったことが重要です。

タレント契約について最近のおすすめは「二次利用」という形態です。タレントさんご自身が自撮りされた素材をそのままクリエイティブにも活用するという方法です。投稿内容を細かく指定することが可能です。

エンブレム施策は、ECサイトやLPだけでなく店頭に卸すときの営業ツールや競合差別化にも機能します。LPにエンブレムを使用した場合と使用しない場合でA/Bテストを実施したところ、最大でCVRが1.4％アップしたという結果も出ています。

これまで「ナンバーワン」表記が多かったのですが、世の中的に信ぴょう性を疑う声が出ているということもあり、最近では「〇〇％以上の高評価」とったパーセント型の表記をしているケースも増えています。

コンテンツの拡充を行うと、CVRやLTVがアップし、外部のメディアやアフィリエイターも記事を作りやすくなるため獲得効率を高められます。

■株式会社これから　会社概要

会社名：株式会社これから
https://corekara.co.jp/
本社所在地：東京都新宿区四谷三丁目五番 文化エステート四谷ビル６F
代表者：今泉　雄介
資本金：119,520,000円　※資本準備金含む
会社設立日：2012年1月5日

■ジェイフロンティア株式会社　会社概要

会 社 名　：ジェイフロンティア株式会社（東証グロース 証券コード：2934）
設　 立　：2008年6月
代 表 者　：代表取締役社長執行役員 中村 篤弘
本　 社　：〒150-0002 東京都渋谷区渋谷2-9-9 SANWA青山bldg.8階
資 本 金　：513,799,785円（2023年8月末時点）
U R L ：https://jfrontier.jp/