販売期間が限られた年賀状サービスで、サイト改善を達成!動画シナリオにも挑戦

ECサイト

株式会社グリーティングワークス 様

株式会社グリーティングワークスでは、2019年9月よりCROプラットフォーム「Sprocket(スプロケット)」をECサイト「挨拶状ドットコム」に導入しています。挨拶状事業部EC部ウェブディレクター 後藤仁美氏、ウェブデザイナー 岩田就介氏に導入の目的や効果について伺いました。

年賀状、暑中見舞いなどの挨拶状印刷の専門サイトを複数運営する株式会社グリーティングワークス。2004年からオンラインで挨拶状作成ができるサービスを提供しており、特に個人向け年賀状サイトは、国内最大級の年賀状サイトとして会社を支える事業となっています。

短期間でのサイト改善のためにWeb接客ツールを使いたい

挨拶状ドットコムでは、以前からクーポン排出ツールを利用していました。クーポンを提供することでコンバージョン改善の効果が出ていたものの、このやり方でよいのかと迷いがあったと話すのは、同サイトのUX向上、改善提案など担当する後藤氏です。

「購入を迷っている人にクーポンというインセンティブを提示するだけでなく、サイト訪問者が困っていることを察してサポートするような施策をさまざまな角度から実施したいと考えていました」(後藤氏)

もう1つ課題に感じていたことは、商材の販売期間の短さです。年賀状の販売期間は、10月〜1月初旬に限られています。このシーズンにピンポイントで改善をしていく必要がありますが、ECサイトの制作から運用まですべて社内で内製していたため、改善施策に割ける工数がなく、A/Bテストもうまく回せていませんでした。

「自分たちだけの力で、4か月という限られた期間でサイト改善をするのは難しいと思ったので、ツールの提供だけでなく、コンサルティングがしっかりしているサービスを求めていました。Sprocketを知ったのは、 他社のECサイト運営担当の方から、サポートが充実しているとおすすめされたからです」(後藤氏)

年賀状は商機の4か月の中でも12月にニーズが高まるので、そのタイミングで顧客の購買意欲を最も高められるようなWeb接客施策を実施していきたいと考え、Sprocketの導入を決めました。

動画で、商品選択から注文までのプロセスを紹介

最初のポップアップの動画再生が終了すると次のポップアップに自動遷移

2020年12月〜1月初旬には動画を使った接客シナリオを実施しました。商品一覧ページを開くと、ポップアップで年賀状の制作のプロセスを10秒でまとめた動画が流れ、続いてキャンペーンとデザインテンプレートの紹介が続きます。なお、動画はYouTube広告の素材を活用しています。

「説明動画は、サイト内に埋め込んでもなかなか見てもらえないと思っていました。提案をもらってWeb接客ツールのポップアップで再生されるなら、自然に見てもらえるかもしれないという期待がありました。実施したところ、コンバージョンの改善率はスマートフォンで112.1%、PCで101.3%となりました。スマートフォンで効果が高かったのは意外でした」(後藤氏)

「動画シナリオは、Sprocketのセミナーで紹介されたジョンブルさんの事例を見て、やってみたいと思いました。接客シナリオを作成するにあたって、Sprocketのコンサルタントが動画の見せ方の細かい調整もしてくれたので、ていねいな対応に感動しました」(岩田氏)

元旦中の営業を告知

挨拶状ドットコムでは、年末年始も受付、印刷、配送を行っていますが、その情報をどこで告知するべきか悩んでいたそうです。

「この施策は『今から注文してもまだ間に合う、急げば早く届く』という需要喚起を狙い、年末年始のみ実施しました。私はトップページでの告知しか考えていませんでしたが、Sprocketのコンサルタントが商品の詳細ページでの告知を提案してくれました。シナリオの表示場所ひとつとってもわれわれとは異なる着想での提案があり、実際やってみると、スマートフォンで104.5%の改善効果がありました」(後藤氏)

「この結果を見て、寒中見舞いのサイトにも同様にお知らせしたいと考え、相談しました。12月27日という仕事納めギリギリの日程でお願いしたのですが、中二日で対応いただき、助かりました。こちらでもスマートフォンで107.0% の改善効果がありました」(岩田氏)

2021年の年賀状商戦もすでに視野に入れて、課題と施策を検討中

両氏はシナリオの成果だけでなく、コンサルタントの対応も高く評価しています。

「提案が的確で的を外さないので、担当になっていただき良かったと思います。気軽に相談しやすいですし、レスポンスも速いので、スムーズにやりとりできています」(岩田氏)

「4か月という短期間なので、なかなか効果を出すのは難しいと思っていましたが、着実に成果が出ています。私たちが気付かなかったユーザーの動きなどについて言及、指摘してくれるので、新しい視点を得られています。一緒にサイト改善に取り組んでもらえることは大きなメリットですし、困ったことを相談してみると、いつも対応策を出してくれるので、助かっています」(後藤氏)

後藤氏、岩田氏はSprocketの管理画面から施策の結果をこまめにチェックして、統計有意差が出てきたら表示割合を増やすなど、適宜最適化を行っています。

社内での評価も好評とのことです。シナリオの表示/非表示でコンバージョンの差がはっきりと数字わかるので、信憑性があると捉えられています。

「全社に数値の成果を報告しています。Sprocketを使ってわかったシナリオの傾向などは、今後プロモーション部門にも共有して、連携した施策を考えていきたいです」(後藤氏)

2021年9月〜12月の利用もすでに決定しており、新しい施策を検討中です。

「アクセス解析から、初回訪問で購入に至らないユーザーが多いことを指摘され、ハッとしました。初回訪問者へのキャンペーンなどには力を入れていたものの、購入に結びついていなかったのです。2021年からのシナリオでは、初回訪問者をターゲットにしたWeb接客を中心に考えたいです」(後藤氏)

Sprocketでは、今後もご期待に応えられるような施策を提案していきます。

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「Sprocket」の費用や導入スケジュール、また、御社の顧客体験の向上やコンバージョンの最適化、Web接客ツールの比較検討においてご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。(無料)

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