新規ECサイトに導入。課題に合わせたSprocketのシナリオで会員登録率152%、購入完了率131%に

写真：デジタルマーケティング戦略室 デジタルマーケティング企画課 松倉（左）、リテール部 EC運営課 川勝氏（中央）、Sprocket 八木（右）

デサント、ルコックスポルティフ、アリーナなど、たくさんのスポーツウェアブランドの開発・企画・製造と販売を行う株式会社デサント。スポーツを楽しむ一般ユーザーだけでなく、スポーツチームのユニフォームやスポーツ選手にあわせたウェアなど、プロからも信頼される老舗ブランドです。

ECサイト経由での販売を強化するため、これまで代理店が運用していたECサイトとは別に、2018年5月に新規の直営のECサイト「デサントストア-DESCENTE STORE-」をオープン。

直販を強化する事業戦略。直営ECサイトは重要なチャネルに

株式会社デサントでは、企画・開発だけでなくリテール事業を成長させるために、直営販売を強化しています。その一環として、直営のECサイトをオープンしました。

「スポーツメーカーは、デジタルマーケティングが弱いところが多く、弊社もその一つでした。新しくECサイトを自分たちの手で運用することで、オンライン販売からデジタルマーケティングまで、ブランド横断でノウハウを蓄積することを目指しています」（松倉氏）

自社でECサイトを運用するのは初めてなので、手探りで運用を開始したと言います。こうした中でSprocketの導入を決めたのは、代理店が運用する既存のECサイトで、Sprocketを利用した実績があったからです。

「以前、他社のWeb接客ツールから提案を受け、既存のECサイトへの導入を検討しました。その時、ツール比較としてSprocketの説明を聞いたところ、サポート面、価格面で魅力を感じました。Web接客のノウハウが無いなかで、サポートをしてくれる、シナリオを作成を任せられるというところに強みを感じました」（松倉氏）

既存ECサイトで、トライアルで利用したところ、改善率が高かったため、新サイトでも導入することに決めました。

「改善率だけでなく、Web接客ツールのシナリオで、仮説の検証ができることが大きかったです。仮説検証をしてよりよいECサイトに改善していくことで、お客様によい情報を提供でき、使いやすいサイトにしていくことができます」（松倉氏）

すでに実績のあるシナリオで、新規会員登録を促進

ECサイトのオープン直後から実施したシナリオが、新規会員登録の案内です。会員登録のメリットをSprocketでお知らせして、新規会員登録を促進しました。

「ECサイトのメリットをどう伝えるかを考えた時に、既存のECサイトで実施して効果が高かったシナリオを実施しました。案内の表示の仕方として、会員登録のメリットをまとめたページに誘導するほうがいいのか、ポップアップ内でメリットを伝えて会員登録に誘導したほうがいいのか、テストしながら検証しました。」

シナリオを表示しない場合と比べて会員登録率は、PCで152.4%、スマートフォンで135.1%となり、新規会員登録促進に大きく貢献しました。

商品の動きが激しいセール期間中に在庫確認機能を案内

セール期間中は商品の売れるスピードが速まり、平常時に比べるとサイズによっては商品在庫が切れてしまうことがあります。しかし、ECサイトでは商品のサイズ、色を選択して初めて在庫の有無がわかるという仕様になっています。時間をかけて検討した購入の意思が高いユーザーでも、在庫がなければ落胆して離脱されてしまう恐れがあります。

そこで、商品をカートに投入する前に、サイズや色ごとの在庫の調べ方を案内することで在庫状況の確認をうながし、ユーザー体験を向上させました。

「全サイズ、カラーの在庫を確認する機能がありますが、その機能をうまくユーザーに知らせることができていませんでした。相談をしたところ、購入前のタイミングで機能を知らせるシナリオを提案いただき、実施しました。仮説が見事に当たり成果が出ました」（川勝氏）

セール期間中のみ実施したところ、シナリオを表示しない場合と比べて購入完了率はPCで131.3%、スマートフォンで113.1%となり、売上貢献につながりました。

Sprocketで案内することで、親切でわかりやすいECサイトに

多くのブランドを抱える同社ならではの悩みがスマートフォンサイトにありました。セール会場のトップページは、ブランドに関係なく商品が一覧表示されます。特定のブランドのファンはそのブランドのセール商品を見たいので、ブランドの絞り込みの機能は用意しているものの、その機能を見落としてしまうと探しにくいという課題がありました。

「最初にブランドの絞り込みをするように案内をしました。ブランドを絞り込んで商品を探したい方は購買意欲が高いと考えられるので、その方たちの利便性を高めることが購買につながるという仮説を元にシナリオを検証しました。表示する文言などは何度か調整し、もっとも伝わりやすいメッセージを検討しました」（川勝氏）

セール期間中のみ実施したところ、シナリオを表示しない場合と比べて購入完了率はスマートフォンで113.1%となりました。

会員専用セール会場の迷子を案内。行動履歴からターゲティングして案内

会員専用のセール会場のURLをダイレクトメールで知らせて誘導しました。しかし、サイトの構成上、セール会場を出てしまうと、戻るための誘導がなく、再びダイレクトメールを開かなければいけないという課題がありました。

「会員のみにセール会場を表示するようにシステムを変更するには、時間と費用かかります。この課題をどうしたらいいか相談したところ、セール会場にアクセスしたことがあるユーザーのみに表示できるということで、セール会場以外のページで案内を出して、誘導しました。システム開発をせずに、セール会場への誘導を簡単に実装できたので大変よかったです」（川勝氏）

このシナリオは、最初から対象ユーザー全員に表示しました。

これからの成長に不可欠なSprocket

Sprocket担当プロデューサーに課題ややりたいことを伝えれば、シナリオが提案される。Sprocketならではのスピーディな運用スタイルに満足されているとのこと。

「立ち上げたばかりのECサイトなので、自分たちだけでは解決できない課題がありますが、Sprocketがカバーしていますし、結果売上があがっています。こちらの運用負担も減るので助かっています。担当プロデューサーは、熱意を持ってシナリオを提案してくれますし、成果についてもしっかり説明があるので、安心して任せられます」（松倉氏）

立ち上げからもうじき1周年。これからは成長フェーズと捉えており、さらなる活用を期待しているとのことです。

「トライアンドエラーで仮説検証を繰り返すことが大事だと思っています。データが蓄積されてきたので、セグメントを絞ったターゲティングなど、より高度な使い方をしていきたいです」（川勝氏）

今後もご期待に添えるような提案、運用支援を行ってまいります。