講座の申込み率が最大60％アップ。今後は自社で運用を行いたい

今回のSprocket導入について、教育事業部 ウェブマーケティング部 サイト企画課 係長 菊池道夫氏、猪俣 隼也氏、伊関 梢氏にお話をうかがった。

情報量が多く、ユーザーが迷いやすい。Web接客で適切な案内ができることに期待

幅広い講座を学べるのがユーキャンの魅力であるが、Webサイトでは講座が多いためコンテンツ量が膨大になり、導線が複雑になっていた。伊関氏は「検索でサイトトップに来る方の動機や目的、モチベーションは様々。CMを見てなんとなく見に来た方もいれば、取得したい資格が明確で申し込みを決めている方もいます。ユーザーのそれぞれの動機に合わせたコンテンツを提供するためには工夫が必要でした」と課題を語る。

2つ目の課題が1つの講座の情報量が多いことだった。例えば行政書士の資格であれば、講座の内容だけでなく、行政書士の資格についての紹介など様々な角度からの情報がある。「ユーザーに必要な情報が届いているのか自信がありませんでした」と伊関氏。

こうした課題を感じていた時に、Sprocket社からの提案を受けた。菊池氏は「ツールの概要を聞いた時に、Webサイトでも実店舗と同じようにおもてなしができるということに関心を持ちました。その時は試験導入ということで、非常に良心的な価格をご提示いただき、まずは試してみようと決めました」と振り返る。

課題を解決するための2つのシナリオ。まずは資料請求をアップしたい

同社のWebサイトには、コンバージョンが2種類ある。資料請求と申し込みだ。「まずは、Sprocketを使って資料請求数を増やすことを考えました。Sprocketは、ライトユーザーに向け、講座の理解を促すための資料請求のほうに効果が現れやすいと考えたからです」と伊関氏。

そこで、以下の2つのシナリオを導入した。

シナリオ1

サイトトップに来訪したユーザーを目的や動機別に振り分け、興味のある講座のカテゴリやジャンルを絞り込んで、個別の講座に誘導する。 関心が高まっていない人には、おすすめの講座を示す「診断コンテンツ」に誘導する。さらに、診断結果を見た後、2つ以上のシナリオを見た人は、診断結果に納得していないとみなして、ランキングページに誘導する。

このシナリオについて伊関氏は「ユーザーごとにマッチしたコンテンツへの導線を作ります。関心の薄い人には診断コンテンツに誘導し、それでも決まらない人にはランキングでフォローをするというシナリオです」と説明する。

シナリオ2

同社の主力講座である、行政書士、医療事務、ボールペン字について、ユーザーに特に見せたい情報が掲載されている4ページに誘導する。シナリオについてはSprocket社の担当者がベースを作成し、伊関氏らがその提案をブラッシュアップした。

菊池氏は、2本目のシナリオが斬新に感じたという。というのも、ユーザーがアクションするには、詳細な情報を見せなければならないという固定観念があったからだ。「半信半疑ではありましたが、Sprocketの生みの親である会社の人の提案なのだから、その提案に乗ってみることにしました」と菊池氏。伊関氏も「もう少し見せるコンテンツを増やしたいと伝えたのですが、多すぎると返されました。これだけの情報で、コンバージョンにつながったらすごい、と思っていました」と当時の心境を話す。

資料請求よりも申込みに効果あり！PCでの行政書士の申込みが60％アップ

さて、シナリオの効果はどうだったのか。「一番効果があったのは、PC利用者の行政書士講座の申込みです。サイトからの直接申込み、資料請求後の申込みを合わせると、表示しない場合に比べて、60％アップしました。」と菊池氏。当初の予想に反して、資料請求よりも申込みに大きなインパクトがあったのだ。

猪俣氏も「行政書士のような固い資格で、4コンテンツを見せるだけで、申込みにつながることに驚きましたし、大きな発見でした」と顔をほころばせる。

また診断系のコンテンツを見せて、さらに迷っている人にランキングを見せるというシナリオでも、申込みが29％アップした。「情報があふれている中、自分で探すのではなく、タイミングよくコンパクトな情報が表示されることがよかったようです。まさに接客ですね」と伊関氏。「ユーザーは、自分でクリックするので、広告のように見せられるのではなく、自分で見ていると感じるのかもしれません。理想的な順番で見てもらうことで、申込みという売上につながったと思います」と菊池氏も結果に満足している。

一方で、全体的にスマートフォンでは、PCほどの改善は見られなかった。猪俣氏は「PCとスマートフォンではコンテンツはほぼ同じですが、スマホは1ページの長いコンテンツになっています。デバイスによる違いがあることがわかったのも発見でした」と考える。

なお、当初は診断コンテンツを見た後に2つ講座を見ると迷っているとみなして、ランキングを表示していたが、Sprocket社の担当者のアイデアで4つに変更したところ結果が改善された。菊池氏は「条件を少し変えただけで結果が変わることに驚きました。自分たちだけだったら、このシナリオはだめだと思ってしまうところでした」と話す。

猪俣氏が評価するのは、シナリオにあたって新規コンテンツを作成する必要がないことだ。「複数コンテンツを流れの中で訴求できるのは効率的ですし、既存のコンテンツの価値を底上げできると感じました。他にも埋もれているコンテンツがあるので、今後活用していきたいです」と語る。

本格導入後は、自社運用でよりスピーディーな改善を実現したい

大きな成果が出たことで、本格導入を決めた。伊関氏は「今後は、より早くPDCAを回していくために、自社でSprocketのシナリオ作成、設定、検証まで行います。Sprocket社の担当者に相談し、管理画面のレクチャーをしてもらいました。直感的でわかりやすいUIだったので、シナリオ設定は簡単にできました。作ったシナリオが分岐が多い複雑なシナリオだったのですが、問題なく設定できました」と話す。

新しく作ったシナリオは、ユーザーに質問をしていきながら、おすすめの講座をレコメンドするもの。個別の講座情報のページまでユーザーを誘導するので、効果を期待しているという。

菊池氏は、「キャンペーンなどが多いのですが、告知しても見逃されがちです。キャンペーンの情報をよいタイミングで知らせてあげることで成果につなげられそうです」と期待を寄せる。猪俣氏は、「講座の中には、違いがわかりにくい講座もあります。今までは比較コンテンツなどを用意していましたが、Sprocketを使えば、うまく違いを紹介できそうです。今回の試験導入でも、講座によって効果が異なることがわかりましたので、他にも効果が高い講座を見つけていきたいですね」と今後の活用に前向きだ。