ウェブ接客でコンバージョン最適化 Sprocket(スプロケット)

導入事例 メディケア生命保険株式会社 | 株式会社Sprocket

保険契約申込みが133%に!
メディケア生命保険株式会社様 導入事例

メディケア生命保険株式会社 営業企画部 齋藤百代氏、石垣氏、矢口まりや氏、吉田健一氏

メディケア生命保険株式会社 営業企画部 齋藤百代氏、石垣佳孝氏、矢口まりや氏、吉田健一氏

住友生命のグループ会社であるメディケア生命保険株式会社。2009年の創業以来、従来の保険外交員による販売ではなく、来店型保険代理店など新しいチャネルを通じて保険を販売するチャレンジをしている。


そのチャネルの一つが3年前より開始したインターネットでの販売だ。メディケア生命保険では、ウェブ接客ツールSprocket(スプロケット)を導入し、保険商品を探している人を適切に案内することで、申込みが最大133%となった。今回は、メディケア生命保険株式会社 営業企画部 石垣 佳孝氏を中心にお話をうかがった。


 

Webサイトの改修は頻繁にできないから、スプロケットでフォロー

石垣氏は、Webサイトからの資料請求、問い合わせ、申込みなどのデジタルマーケティングを統括している。Webサイト経由の申込みは、新しい販売チャネルとして、社内でも期待が大きい。コンバージョン改善のために、すでにWebサイト内のコンテンツの改修からWeb広告の出稿管理などを実施しているが、ユーザを適切に案内しさらにコンバージョン率を向上したいということから、スプロケットを導入することを決意した。


スプロケットのことは、以前よりセミナーや展示会を通して知り、機会があれば導入したいと考えていたという。「Webサイトの導線改修は、社内手続きの関係で時間がかかってしまい、頻繁にはできないという課題がありました。また、Webサイトに訪問した方が、どういう情報が必要で、どのように検討しているのかを把握したいと考えており、スプロケットを導入すれば、これらの課題が解決できると感じました」と石垣氏は導入の理由を振り返る。


導入の決め手となったのは、価格だった。「驚くほど安かったので、社内的な調整もほとんど必要なく、すぐに導入を決定できました」と石垣氏。


以前から、導入してみたかったスプロケット。「価格が決め手になりました」と石垣氏以前から、導入してみたかったスプロケット。「価格が決め手になりました」と石垣氏

 

仮説と検証を繰り返し、勝ちパターンのシナリオを探す

導入によって、Webサイト経由の資料請求、申込率の改善を目指した。まずは、コンテンツの遷移率を上げ、より商品について理解してもらうことを目指し、リスティング広告から誘導するランディングページに、チュートリアルを表示し、公式Webサイトのコンテンツに誘導するシナリオを実施した。しかし、このシナリオは大きな成果が出なかったため、方針を変更し、サイト訪問者に「こんなことにお悩みではないですか?」というメッセージを表示し、悩み別に検討がより深まるようなシナリオにしたところ、効果が現れた。


そして、保険プランに合わせた保険料の試算がかんたんにできるクイックシミュレーションというページに、その後のアクションとして「電話で問い合わせ」「資料請求」「申し込む」の3つの選択肢をガイドナビで表示した。このメッセージは、当初ランディングした時点で表示していたが、ユーザがシミュレーションをしている時間を考え、タイミングを置いてから表示するようにしたところ劇的に改善した。複数のシナリオパターンを実施し、試行錯誤しながらよりよいパターンを探したのだ。


3つ目のシナリオでは、保障を細かく自由に組み合わせて保険料の試算ができる自由設計シミュレーションというページに、電話への問い合わせに誘導するガイドナビを表示した。自由設計シミュレーションから電話への問い合わせにつなげれば、高確率で資料請求する方が多いことから、気軽に電話をできるようにした。


仮説と検証を繰り返しながら、より効果の高いシナリオを発見した仮説と検証を繰り返しながら、より効果の高いシナリオを発見した

 

保険の申込みが133%に。電話問い合わせにも誘導

保険料試算がかんたんにできるクイックシミュレーションで、次のアクションを選択できるようにしたところ、申込率が133%アップしたと石垣氏。これだけの効果を出せるのは予想外だったという。


それ以外にも予想外なことはあった。3つ目のシナリオからの「電話での問い合わせ」の増加だ。電話サポートを担当する矢口氏は、「シミュレーションをした後、具体的な申込みプランについて、オペレータと相談しながら決めたい方が多いことがわかりました。Webで調べている方は、Webだけで完結したいのでは、と考えていましたが、商品の特性上、人によるアドバイスを求めている方がいらっしゃることがわかりました。その後資料をお送りすると、かなり高い確率で契約いただけています。」と語る。


シナリオの提案や、運用後の改善施策などは、Sprocket社の提案を受けて実施した。「基本的に、Sprocket社から提案を受けて、私達が承認し、社内調整をするという流れですので、非常に助かりました。普通のコンサルは、実施の部分まではフォローしてくれないので、細かいところまで試行錯誤してくれたのは良かったです」と石垣氏。


今後は、社名で検索して訪問した人に向けて、より深いコミュニケーションを実施したいと考えている。「社名で検索してくれた方は、すでに生命保険の比較検討を終えているなど、かなり関心高く来ている方だと考えられます。そのためより深く保険を知ってもらい安心感を持って次のステップに進めるようなコミュニケーションを目指したいです」と石垣氏はさらなる活用に期待をこめた。

Webでシミュレーションして、電話で疑問点を解消するという流れができましたと矢口氏Webでシミュレーションして、電話で疑問点を解消するという流れができましたと矢口氏